Для начала загляните в толковый словарь и найдите там слово: «Закрыть». Среди множества определений этого слова вы встретите такие, как «Сделать недоступным для кого-либо», «Положить конец чему-либо», «прекратить действие чего-либо или кого-либо». Все это – очень точные характеристики термина «закрыть», которые применяются в продаже!
Действительно, закрывая сделку, вы делаете ее недоступной для ваших конкурентов, вы прекращаете любые споры и противодействие, «закрываете дверь» перед любыми попытками отправить вас ко всем чертям и – кладете в карман свою прибыль.
Любой трезвомыслящий продавец скажет вам, что пока нет закрытия – нет сделки, не так ли? Вы можете часами болтать с вашим клиентом, распивать с ним кофе и не только кофе, можете интересоваться тем, какого цвета глаза у его тещи, хвалить его прическу и свой товар, но все равно, закрытие – это самая важная часть вашего визита. И, вопреки частому мнению, не самая трудная.
Те минуты, когда продавец и его клиент приближаются к закрытию – это самые стрессовые и ответственные минуты в жизни и того, и другого. Именно здесь решается судьба всей процедуры продажи – либо продавец выйдет из всей этой кутерьмы победителем, либо он хлопнется физиономией в грязь со всеми своими прекрасными товарами и услугами.
В технологии эффективной продажи есть один важный неписаный закон: Если вы ПОЛНОСТЬЮ УВЕРЕНЫ, что ваш товар или услуга РЕАЛЬНО помогут клиенту РЕШИТЬ ЕГО ПРОБЛЕМЫ, то вы просто-таки обязаны продавать их «жестко»! Иначе есть смысл поговорить о ваших моральных качествах.
Но это – только в том случае, если ваш товар действительно ПОЛЕЗЕН. Если же вы в режиме «жесткой продажи» впихиваете вашему клиенту, бог знает что, то у меня большие сомнения относительно права такого продавца вообще называться «специалистом по продажам».
Итак, если ваш товар или услуга чего-то стоят по-настоящему, но в процессе закрытия сделки у вас что-то не складывается, то тут наступает самое время для применения специальных техник прикладного Краттеринга. Техник, которые помогут вам преодолеть кучу препятствий на пути к успешному закрытию с вероятностью примерно 75-80%, что примерно в шесть – семь раз выше, чем у любого другого продавца!
Эта книга фокусирует ваше внимание на самых частых и самых ключевых проблемах, которые встречаются обычно в процессе продаж независимо от того, что именно вы продаете – страховые услуги или видеотехнику. Материал книги представлен таким образом, чтобы за проблемой вы сразу же нашли ее решение.
