Не допускайте, чтобы клиент покрылся холодным потом, наблюдая, как на девственно чистый стол ложится первая бумага, которую он сейчас должен будет подписать! Пусть он освоится. Если ему хочется что-то рассмотреть -–пусть себе смотрит. Он верит тому, что видит, а не тому, что ты говоришь ему.
Пусть он сам убеждает себя.
Ваш офис должен выглядеть, как место, которое ПОСЕЩАЕТСЯ И ИСПОЛЬЗУЕТСЯ клиентурой. Тогда каждый ваш новый покупатель будет чувствовать себя, как дома, зная, что он может распоряжаться товарами, как ему заблагорассудится. Разумеется, это не означает, что он имеет право портить их. Не надо, чтобы ваш клиент думал, что вы что-то прячете от него. Это сказывается на общем доверии к вам и тому, что вы предлагаете.
По этой причине опытные менеджеры часто держат на столе отзывы о своей фирме и о себе, зная, что рано или поздно взгляд клиента упадет на них. Когда что-то делается ненавязчиво и внешне ненамеренно, оно работает намного лучше. Также есть смысл держать на своем столе пару-тройку рекламных проспектов с прикрепленными к ним бланками договоров. Тогда вы можете в нужный момент спокойно взять у него из рук журнал и без опасений заполнить бланк, к которому он уже привык. При этом клиент не будет трястись в «предсмертной лихорадке», которая часто возникает в последнюю минуту закрытия.
Поощряйте клиента смотреть, трогать, пробовать. Пока он смотрит, вы можете ненавязчиво привлечь его внимание к тем особенностям вашего товара, которые наиболее важны и выигрышны и которые помогут вам убедить вашего клиента в том, что ваш товар (или услуга) – это лучшее, что он может иметь.
(В следующих моих книгах вы узнаете, как этот прием можно обосновать с точки зрения теории психотехнологий и сможете сами создавать различные его варианты, которые будут хорошо работать).
В дореволюционной России это правило неукоснительно соблюдалось на любой распродаже, на любой ярмарке. Что-то я не могу себе представить, чтобы в купеческих торговых лавках и рядах царил абсолютный порядок, как в космосе!
«ПИГМАЛИОН» со знаком «минус»
Когда меня познакомили с Валерием, который занимался продажами мебели, меня поразила его аккуратность даже, я бы сказал, какая-то утонченность в манерах и его хорошо поставленный голос с четкой дикцией. Он был одет в очень дорогой костюм, а на переносице красовалась неслабой цены золотая оправа. Этакий профессор математики из какого-нибудь американского колледжа.
