Теперь вам нужно чуточку стать актером и слегка обреченно улыбнуться, чтобы создать у клиента ложный шаблон. Пусть думает, что и вы тоже признали свое поражение.
После этого вы говорите:
«Ну, поскольку вы в этом действительно заинтересованы, значит, я могу быть уверен, что все это вы, действительно очень тщательно обдумаете?» (Подчеркнутые слова в скрытой форме мягко вводят в его подсознание команду. Они произносятся медленно и тщательно. При этом лучше всего смотреть на клиента, даже если до этого вы разглядывали носки собственных ботинок).
Клиент, ответить утвердительно, можете не сомневаться. Он уже в своих мыслях вымыл за вами пол.
Следующий шаг продавца, покажется некоторым вообще говоря, неслабым «свинством», потому что он сразу же ставит довольно жесткий манипулятивный блок. И одновременно продавец добивается промежуточного согласия клиента на то, чтобы беседовать дальше. Это - очень тонкий ход:
«Иван Иванович! Я знаю, что вы – человек порядочный и говорите это не просто для того, чтобы от меня поскорей избавиться, правда?». При этом ваше лицо должно выражать нечто среднее между лицом побежденного гладиатора и мордой обиженной собаки.
Что-то я не помню случаев, чтобы клиент отреагировал на это как-то иначе, кроме: «Да нет, что вы! Вы – симпатяга! И ваш товар мне, действительно нравится». После этого вы «зондируете» ситуацию (то есть проясняете ее) и усиливаете давление на клиента: (при этом обратите внимание на «легенду», которую продавец сообщает клиенту, как бы объясняя, почему он еще не убрался восвояси. Это – весьма критичный момент).
«Что ж, раз такое дело, то разрешите мне просто в порядке вашего личного одолжения прояснить ситуацию: вы хотели подумать потому что (Ради Бога! Никакой паузы при произнесении слов «подумать» и «потому что»!) это как-то связано с репутацией моей фирмы?»
«Да нет, к вашей фирме претензий нет» (клиент потихонечку начинает убеждать сам себя).
В Китае был интересный вариант этого приема, который назывался «Си-Нао». Если просто просите человека «в порядке дружеской беседы» находить положительные черты в том, что ему раньше не нравилось, то он незаметно для себя самого начинает менять свое мнение на противоположное.
«Тогда, может быть, это как-то со мной связано?»
«Нет»
«Вас смущают параметры товара?»
«Нет, товар хороший»
(Вы не заметили, что так и не ушли никуда из кабинета? Он тоже не заметил).
«Может быть, это касается сроков доставки?»
