Другими словами он обращается (особым образом выстраивая фразы) непосредственно к духовной составляющей личности. Здесь мне пришлось проанализировать большое количество религиозной литературы, поскольку церковь – это очень сильная мастерица в области эффективной продажи.
Неудивительно, что русские купцы – люди весьма набожные, умели находить правильные доводы в нужный момент. От вас никто не требует, чтобы вы верили в Бога, но, поскольку в таких психотехнологиях, как Нейролингвистическое Программирование, ВЕО-технология и других есть понятие «Ядро личности» (по сути, та же душа), то полезно узнать о том, как пользоваться этим с истинно «купеческой» эффективностью!
Суть здесь в том, что возражения против покупки чего-то, действительно полезного и необходимого выдвигает не «душа», а то, что мы называем «маской». « Маске» продать ничего нельзя. Поэтому в вышеприведенных примерах обхода отговорки профессионал с ней и не разговаривал.
Как можно было бы зацепить «маску»? Предположим, что в приведенном примере с «женой», с которой хочет посоветоваться клиент, мы бы неосторожно намекнули клиенту на то, что «его жена скорее всего, ни черта не смыслит в слесарных инструментах, поскольку у женщин вообще, всего одна извилина в голове, посвященная сексу». Или сказали бы нечто подобное, пусть даже в мягкой форме. Тут «маска» под названием «сам ты дурак» тут же выскочила бы и стала бы защищаться примерно так: «Все это, может быть и правильно, но видите ли, господин продавец, вообще-то моя жена – слесарь 6-го разряда и кому, как не ей оценить то барахло, которое вы пытаетесь мне всучить!»
Или вы можете «перегнуть палку», сказав парню, который покупает стиральную машину, что «вряд ли такой «гигант мысли», как он способен совершить хоть одну маленькую ошибку». На что получите реакцию «маски», которая жалостливо расскажет вам о том, как она когда-то вложила все свои сбережения в акции АО «ККК» и практически разорилась.
К «душе» подход должен быть уважительный, позитивный и исходящий из предположения, что человек хочет справиться со своими проблемами. Тем более, что это, действительно так и есть.
Как-то мне, на заре моих исследований, пришлось продавать одну из разработанных мной личностных коррекционных программ важной «маске» в лице генерального директора предприятия.
После того, как я показал своему потенциальному клиенту его тест и сказал ему о больших проблемах, которые есть в его жизни, на меня тут же набросилась «маска», которая сказала: «Какие проблемы? О чем ты? Посмотри на 5 моих "Мерседесов"! Посмотри на мой шикарный офис! У меня все есть!»
