Косметическая фирма «Элен Рубинштейн» никак не могла понять, почему крупные универмаги отказывались от бесплатных приложений к покупкам, которые предлагала им данная фирма. Мы проанализировали проблему и дали ответ:
Вы использовали два неверных выражения. Во-первых, заголовок гласил: «ПОДАРОК ОТ ЭЛЕН РУБИНШТЕЙН». Надо не так. Подарок должен исходить от конкретного универмага, где его предлагали.
Во-вторых, если ваш магазин высокого уровня, не предлагайте покупателям «бесплатные купоны». Такие купоны дают в супермаркетах. Вы же даете «подарочные сертификаты». Тот же товар, но слова разные. Сделав такие несложные изменения, «Элен Рубинштейн» убедилась, что почти каждый универмаг принял участие в рекламной кампании продукции этой фирмы.
Когда вы посещаете Диснейленд, вы не покупатель и не клиент — вы гость. Одно простенькое слово резко меняет уровень обхождения — ведь люди гораздо любезнее с гостями, чем с покупателями.
Мне нравится, что наши британские родственники называют страховые компании, занимающиеся страхованием жизни, «страховочными»[4]. В этом смысле мне кажется, что я плачу деньги, чтобы «подстраховаться» и остаться в живых, тогда как название американских аналогичных фирм говорит о том, что я выиграю только в том случае, если умру.
Таким образом, принимаясь за текст своего рекламного объявления, помните о важности каждого слова.
Вот двадцать советов, которые помогут вам сделать отличную рекламу.
1. Приступайте к самому важному… как можно скорее! Этому вас могут научить большинство преподавателей рекламного дела. Необходимо максимально «нагрузить» первые три абзаца. Начало вашего текста должно подчеркивать те выгоды, о которых сообщалось в заголовке.
2. Пишите короткими предложениями. Не более двенадцати-пятнадцати слов. Абзацы должны быть не очень длинными, состоять из двух-трех предложений. Это позволит вам иметь на площади вашего рекламного объявления достаточно свободного места и сделает его доступнее для восприятия. Помните, что читатель не «читает», а скорее «пробегает глазами».
3. Не набирайте текст шире, чем в три дюйма (около 10 см). Это связано с тем, что одним взглядом охватывается именно такое пространство. Особенно это касается обычного газетного шрифта (размером в 11,5 пункта).
4. Не преувеличивайте. Не пытайтесь доказать, что ваш товар «слаще сахара». Меньше обещайте, но больше делайте.
5. Будьте конкретны. По-прежнему работают «шесть верных слуг» Киплинга — Что, Где, Когда, Кто, Как и Почему
