Ключевой момент этого разговора опять-таки, заключается в том, что я не говорю потенциальному клиенту, что могу сделать для него то же самое. Я лишь упоминаю об успешном сотрудничестве с другими компаниями и прошу согласия на деловую встречу. Я не даю пустых обещаний.
Этот же разговор можно провести несколько иначе, например, так:
«Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group. По заказу компаний „АБВГД“, „ЭЮЯ“ и „Раз-два-три“ я провел большую работу по обучению холодным звонкам. Я звоню вам потому, что только что закончил работу с компанией „Кто в лес, кто по дрова“, работающей в вашем регионе. Я добился больших успехов, продемонстрировав им, как можно увеличить объемы продаж пиломатериалов путем увеличения количества деловых встреч. Я бы хотел зайти к вам в следующий вторник в три часа дня и просто рассказать вам о своем успешном сотрудничестве с компанией „Кто лес, кто по дрова“».
Можно использовать этот подход в более общем виде. И сказать так:
«Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group. По заказу компаний „АБВГД“, „ЭЮЯ“ и „Раз-два-три“ я провел большую работу по обучению холодным звонкам. Я звоню вам потому, что только что вернулся с собрания нашей компании, на котором узнал о наших грандиозных успехах в Филадельфии. Я бы хотел зайти к вам в следующий вторник в три часа дня и просто рассказать вам о нашем успешном сотрудничестве с компаниями этого региона».
Можно перекраивать свой разговор, вставляя в него упоминание о компаниях того региона, в котором находится клиент. Кроме того, такой подход может помочь и в специфических отраслях бизнеса:
«Доброе утро, мистер Джонс. Стив Шиффман из D.E.I. Management Group. Наша фирма занимается обучением торговых агентов. В настоящее время мы сотрудничаем с такими компаниями как „Супервинтик“ и „Шпунтик“. Я звоню вам потому, что мне удалось достичь больших успехов в работе с этими компаниями. Я продемонстрировал им, как можно увеличить объемы реализации винтиков и шпунтиков. Мне бы хотелось зайти к вам, скажем, в следующий вторник в три часа дня и рассказать о наших успехах в работе с этими компаниями».
Опять-таки я не говорю, что мог бы сделать для них то же самое, что уже делал раньше. Я выполнял подобную работу для кого-то еще, и поэтому нам имеет смысл встретиться и поговорить. Этот метод радикально отличается от подходов, используемых большинством торговых представителей. Обычно такие представители говорят что-то вроде: «Доброе утро, мистер Джонс, это Джек Смит из „Винтики энд Шпунтики АБВГД“. Я звоню вам потому, что мы разработали способы, с помощью которых можем сэкономить вам деньги».
