И тут он был абсолютно прав.
На нынешнем этапе моей карьеры (а я занимаюсь консалтингом уже 27 лет) холодные звонки стали даваться мне сравнительно просто. Я проделываю их совершенно естественно. Для вас это может быть значительно более трудной задачей. Именно поэтому в самом начале книги я рассказал историю с гольфом. Я хотел подчеркнуть, что определенные аспекты холодных звонков не обязательно придутся вам по душе.
Независимо от того, насколько комфортно вы себя чувствуете на начальных стадиях осуществления этой программы, вы можете честно сказать: «Я могу улучшить свои шансы. Я могу назначать в день на одну деловую встречу больше, если стану просто применять эту технику». И если вы действительно постараетесь ею воспользоваться, у вас все получится. Если вы почувствуете сопротивление потенциального клиента, вам следует задать вопрос, а затем сказать следующее: «Великолепно. Вы знаете, нам просто необходимо встретиться». Именно так работает «Уступ».
Давайте рассмотрим несколько примеров применения этой техники.
Пример 1
Потенциальный клиент: Меня совершенно не интересует ваше предложение.
Вы: Многие люди говорили то же самое до тех пор, пока им не представилась возможность убедиться в том, что наша программа может дополнить то, что они уже делают.
Потенциальный клиент: Да, но, видите ли, у нас уже были проблемы с вашей компанией.
Вы: Можно задать вам вопрос? Кто поставляет вам электрические лампочки сейчас?
Потенциальный клиент: Компания «АБВГД». Мы перешли к ним.
Вы: Вы серьезно? Тогда мы определенно должны встретиться.
Потенциальный клиент: Не думаю. Пришлите мне лучше какую-нибудь информацию. Я на нее взгляну.
Вы: Не лучше ли нам просто встретиться? Вас устроит следующая пятница, в три часа?
Потенциальный клиент: Я не шучу. Меня действительно не интересует ваше предложение.
Вы: Хорошо, спасибо,
(Вешайте трубку! Вы испробовали все, что могли. Позвоните кому-нибудь другому.)
Пример 2
Потенциальный клиент: Видите ли, у нас не предусмотрено финансирование подобной деятельности.
Вы: Да-да. Извините, мне просто любопытно, вы с кем-нибудь сотрудничаете в настоящее время?
Потенциальный клиент: Да, конечно. Мы пользуемся услугами «123 Manufacturing Company».
Вы: А вы используете их продукт «АБВГД»?
Потенциальный клиент: Нет, мы используем их продукт «ЭЮЯ».
Вы: Правда? Тогда нам просто необходимо встретиться. Вас устроит пятница, одиннадцатое, в два часа дня?
Потенциальный клиент: Договорились.
