Посмотрите, что я сделал. На его первоначальную отговорку: «Послушайте, я слишком занят», я ответил: «О, я звоню только затем, чтобы назначить встречу». В конце концов, вы и в самом деле не собирались вести долгие беседы! Вы хотели получить согласие на деловую встречу — и только. А ваш собеседник тоже не испытывает никакого желания беседовать прямо сейчас.
На этом этапе потенциальный клиент, скорее всего не согласится на ваше предложение. Вместо этого он, возможно, использует еще одну из рассмотренных нами стандартных отговорок. Например:
Мистер Джонс: По правде сказать, я вполне доволен тем, что у меня есть.
В этом случае следует вернуться к ответу, заготовленному для отговорки такого вида:
Стив: О, превосходно! Многие люди говорили мне то же самое до того, как им представилась возможность понять, как то, что мы предлагаем, может помочь им в их работе.
Поймите, ваш собеседник еще не сказал, что не желает вас видеть. Теперь вы получили другой ответ и можете справиться с ситуацией.
NB: Не пытайтесь обходить ответ «я слишком занят» более трех раз подряд. Вместо этого, можно просто сказать: «Хорошо, я перезвоню вам позже». (И не забыть перезвонить.)
«Пришлите мне какие-нибудь материалы»
Эту отговорку обойти труднее всего. Человек говорит вам: «Слушайте, сделайте мне одолжение, пришлите какие-нибудь материалы». Это самый трудный ответ, поскольку предполагается, что вы вышлете материалы, а клиент рассмотрит их, обдумает предложение и сформирует свою точку зрения. После этого вы позвоните, и все с ним обсудите. Тут-то и зарыта собака!
«Что ж, мистер Агент, возможно, ваше предложение меня заинтересует. Пришлите мне какие-нибудь материалы, я изучу их, а затем вы мне позвоните. Мы все детально обсудим, и вы сможете более подробно рассказать мне о вашем предложении».
Проблема в том, что 90 процентов опрошенных торговых представителей утверждают, что отправленные материалы почему-то никогда не доходят до адресата. Что-то тут не так. Вы только подумайте — счета по кредитным карточкам, телефонные счета, банковские документы доходят как миленькие. А ваши рекламные материалы — нет.
На самом деле они доходят. Просто ваши потенциальные клиенты не помнят своих обещаний. Плевать они на них хотели. Они и не читают эти материалы. Секретарши просто выбрасывают ваши посылки. Да и какая разница, что произошло с вашими материалами? Главное в том, что этот подход не двигает процесс продаж вперед.
