Стив: В какое время вы обычно звоните?
Торговый представитель… Около одиннадцати.
Стив: А почему именно в это время?
Торговый представитель: Ну, я прихожу на работу около десяти, и в одиннадцать мне получается удобнее всего.
Стив: И как успехи?
Торговый представитель: Ну, они все обычно разбегаются по каким-то совещаниям, но я оставляю сообщения.
Стив: А почему бы вам не звонить в восемь утра?
Торговый представитель: Я об этом как-то и не думал.
Стив: Так попробуйте!
Торговый представитель: Но тогда мне придется раньше являться на работу.
Стив: И прекрасно, приходите раньше.
Вы должны подобрать наиболее благоприятное время в вашей конкретной ситуации. Некоторые торговые представители звонили мне даже в десять вечера в пятницу, а сам я нередко делаю звонки в семь вечера в пятницу. Более того, иногда я звоню и в субботу. Если вы никогда не задумывались об этом, возможно, вам будет интересно узнать, что во многих областях (и моя тому пример) суббота — подходящий день для того, чтобы связаться с руководством той или иной компании.
Как обойти цербера?
Возможно, вам приходится сталкиваться с той же проблемой, с которой когда-то столкнулся и я, — как обойти цербера? Вот вам история в тему.
Много лет назад, когда эта книга была опубликована впервые, мне позвонил мой издатель и сообщил, что крупная чикагская компания приобрела четыреста экземпляров моей книги. Издатель предложил мне связаться с этой компанией.
Я подумал: «Это определенно неплохой контакт». Ведь если это не контакт, что же тогда можно назвать контактом? Я позвонил контактному лицу из этой крупной корпорации. Человек подтвердил, что они действительно используют мои материалы для обучения своих агентов. Он сказал, что моя программа — это «просто фантастика». Я попросил его о встрече: «У меня есть предложение. Давайте встретимся и вместе обсудим эту программу. Я покажу вам, как я работаю. И заодно покажу кое-что из того, что я делаю».
Он сказал, что встречаться нужно не с ним, и что обучением персонала занимается человек, который живет в Нью-Йорке.
На следующий день я позвонил этому человеку из Нью-Йорка. Ответила секретарша. Разговор вышел примерно такой:
Секретарша: О чем вы хотите поговорить? Кто вас к нам направил?
Стив: Видите ли, я имел беседы с мистером Джоном Джонсом из Чикаго, и он порекомендовал мне позвонить мистеру Петерсу.
Секретарша: Так о чем же все-таки идет речь?
Стив: Речь идет об обучении торговых агентов.
