в другом человеке своих характерных черт. Те, чья работа зависит от убеждения других людей, например продавцы и политики, все время пытаются вас убедить в следующем: «у вас одна цель», вы «должны быть заодно», вы «одна команда». То есть они пытаются причислить вас к определенной группе — группе людей, думающих так, как выгодно манипуляторам. Одежда тоже имеет отношение к узнаванию. Многочисленные исследования подтверждают, что люди более склонны помогать тем, кто носит ту же одежду. В начале семидесятых был проведен любопытный эксперимент. Часть людей одели как хиппи, а часть — в обычную одежду. Их задача была стоять рядом с университетом и просить у прохожих денег на срочный телефонный звонок. Люди в той же одежде, что и студенты/ преподаватели университета, не встретили отказа в своей просьбе, тогда как бедные «хиппи» остались ни с чем. Меньше половины участников эксперимента, одетых как хиппи, получили заветную монетку.
Волшебники Penn&Teller продемонстрировали, что люди охотнее слушают тех, кто на них похож, и как они слабы перед властью авторитетов. Это подтверждает ранее упомянутое в книге выражение Кэветта Робертса о том, что 90–95 % людей — последователи и имитаторы и только 5 — 10 % — лидеры и инноваторы. В своей программе «Bullshit» (Чушь) исследователи попросили женщину произнести речь на фестивале мира. Одетая так же, как одеваются защитники окружающей среды, она произнесла зажигательную речь о вредных факторах для экологии и попросила людей поставить свои подписи под призывом запретить дигидромоноксид. Сотня человек с большим энтузиазмом выслушали речь и подписались под призывом. В речи содержались следующие слова: «Дигидромоноксид — в воде, которую вы пьете. Дигидромоноксид везде. Крупные предприятия ничего не делают, чтобы этому помешать» и т. д. И ни один из них не спросил женщину, что же такое дигидромоноксид. А ведь это всего-навсего название формулы воды, то есть H>2O.
Другой способ создать сходство, которого на самом деле нет, это придумать его. Например, придумать общие интересы или сходное происхождение. Продавцы автомобилей стараются по внешнему виду клиента или его машины угадать, какое у него хобби. Если в вашей машине валяется диск Flaming Lips, то продавец скажет, что его сын только что побывал на их концерте. Лежит в багажнике палатка, то по ходу разговора продавец непременно расскажет вам, как он любит ходить в походы. Если он заметит на сиденье клюшки для гольфа, то обязательно пожалуется, что из-за дождя не смог попасть в лунку. Почувствует ваш диалект — сообщит, что у него в вашей деревне родственники. И так далее. Если человек пытается вас в чем-то убедить и при этом пользуется такими примитивными методами, будьте настороже. Скорее всего, он пытается склонить вас к покупке.
