Учитель понимающе смеется и говорит: «Я охотно объясню тебе это еще раз. Нельзя ли, чтобы ты на этот раз делал заметки и все записывал? Тогда это надолго останется в твоей памяти!»
Попытайся еще раз заключить сделку с использованием диалектики разговора. Применяя ее, ты сможешь безошибочно убедить любого покупателя!
Ты продаешь недвижимость, а потому ставишь покупателю эти решительные вопросы:
«Земельные участки в последнее десятилетие постоянно дорожали, но не становились дешевле, не так ли?»
Ответ покупателя: «Да!»
«Арендная плата все время повышается, а не снижается?»
Ответ покупателя: «Да!»
«Повсюду не хватает жилья, и потребность в жилье возрастает?»
Ответ покупателя: «Да!»
«Владение недвижимостью человек приобретает большей частью при наследовании и дарении?»
Ответ покупателя: «Да!»
«Итак, приобретение недвижимости является очень разумным делом! Вы будете покупать?»
Продавец растерян. Можно ли так просто совершать продажи! Он уже на пути к следующему покупателю…
Теперь он применяет прием «Да» к своему специальному объекту в столице Федерации Берлине, рядом с Курфюрстендамм.
«Берлин является крупнейшим центром Германии, не так ли?»
Покупатель: «Да, это так!»
«Правда ведь, что в Берлине большая нужда в жилье?»
Покупатель: «Да, это известно!»
«Курфюрстендамм является известнейшей улицей мира?»
Покупатель: «Да, это знает каждый!»
Теперь продавец говорит: «На Курфюрстендамм цена одного квадратного метра от 10 000 до 25 000 марок! Если я Вам теперь предложу третий дом от Курфюрстендамм за 5500 марок за квадратный метр, разве это не очень благоприятное предложение?»
Покупатель (его желание покупать уже возбуждено):
«Да, это заманчивое предложение, это меня интересует!»
Инстинкт продавца развивается с опытом. Инстинкт продавца – это некий внутренний голос или ощущение того, что в процессе продажи правильно, а что нет. Эти инстинкты есть у каждого, но у одних они развиты сильнее, у других – слабее.
Чтобы пробудить в себе инстинкты продавца, для начала внимательно выслушайте все сомнения клиента и искренне поставьте его интересы выше собственных. Только после этого вы сможете доверять своим инстинктам. Если вы не можете честно сказать себе, что интересы вашего клиента выше ваших собственных, значит, свои желания вы ставите выше того, что инстинктивно ощущаете как правильное для клиента, и тем самым проявляете эгоизм. Клиент увидит в ваших глазах алчный блеск и утратит доверие. Можете не сомневаться.
