Я кивнул на левую.
— Эта вот мне нравится больше.
— Меня не это интересует. Я спрашиваю, какую из них вы бы купили, будь вы миллионером?
— Все равно левую.
— А какую вы считаете более ценной?
— По всей видимости, другую. Она просторней в композиции, не до такой степени эскизна. Да вы же сами все это лучше меня знаете, господин Блэк!
— В данном случае как раз нет. Меня интересует спонтанное, если хотите, наивное суждение дилетанта. Я имею в виду клиента, — добавил он, перехватив мой взгляд. — Да не торопитесь вы обижаться! Сколько эти картины стоят, я и сам знаю. А вот клиент — это всегда неизвестная величина. Теперь понимаете?
— Это тоже входит в мои обязанности? — поинтересовался я.
Блэк рассмеялся и в один миг превратился в прежнего шармера, правда, слегка коварного, не внушающего особого доверия.
— Почему бы вам не показать клиенту обе картины сразу? — спросил я.
Блэк посмотрел на меня, как на малое дитя.
— Это будет полное фиаско, — объяснил он. — Он же никогда не решится выбрать и в итоге не купит ничего. Показывают обычно три-четыре картины, и не одного мастера. Всегда разных. Если покупатель ни на что не клюнул, вы его отпускаете с Богом, а не кидаетесь показывать все, что у вас есть. И ждете, когда он придет снова. Этим и отличается настоящий торговец искусством от дилетанта: он умеет ждать. Когда клиент приходит снова — если он вообще приходит, — ему сообщают, что две картины из тех, что ему показывали в прошлый раз, уже ушли, — даже если на самом деле они стоят в соседней комнате. Или что они отосланы на выставку. Потом ему снова показывают две-три работы из первой партии, а к ним еще две-три, ну от силы четыре новых. Можно еще сказать, что какая-то из ваших картин сейчас как раз на просмотре у клиента. Это также оживляет интерес покупателя. Нет ничего заманчивее, как увести покупку из-под носа у конкурента. Все это называется «прикормить клиента». — Реджинальд Блэк выпустил облачко сигарного дыма. — Как видите, я вовсе не хотел вас оскорбить; напротив, хочу воспитать из вас хорошего торговца живописью. Теперь нам нужно поместить картины в рамы. Это закон номер два: никогда не показывать клиенту картины без рам!
Мы пошли в комнату, где висели рамы всех видов и размеров.
— Даже директору музея! — продолжал наставлять меня Реджинальд Блэк. — Разве что другому торговцу живописью. Рамы для картин все равно что платья для женщин. Даже Ван Гог мечтал о роскошных рамах. А купить не мог. Он и картины-то свои продать не мог. Какую раму вы выберете для этого Дега?
