Ими могут быть:
— географические регионы, где соперник контролирует малую часть рынка;
— сегменты покупателей, которыми соперник пренебрегает и/или которые меньше обслуживаются;
— ситуации, когда соперник отстает в качестве и использовании продукта и имеется потенциал переключения наиболее чувствительных потребителей к товарам лучшего качества;
— ситуации, когда соперники не могут обеспечить адекватного обслуживания и относительно легко обеспечить более высокий уровень сервиса потребителей;
— места, где понижен уровень продвижения и неоднозначно четко обозначено рыночное присутствие конкурентов;
— провалы в продуктовых линиях рыночных лидеров, что дает возможность развить их в новые большие сегменты рынка;
— ситуации, где рыночные лидеры упускают некоторые нужды покупателей.
В общем случае атаки слабых сторон конкурентов имеют больше шансов на успех, чем атаки их сильных позиций.
При общем наступлении агрессоры стремятся разбалансировать деятельность конкурента во многих направлениях. Такое наступление имеет наилучшие шансы на успех, когда фирма располагает выдающимися ресурсами для достижения позиции рыночного лидера и конкурентными преимуществами.
Наступление в конкретном генеральном направлении включает такие действия, как захват географически новых рынков, создание новых сегментов при введении дифференциации продуктов и лучшем удовлетворении нужд потребителей, внедрение новых технологий. Общая идея состоит в получении существенного пионерского преимущества в новой области.
Партизанские действия характерны для малых предпринимателей с небольшими ресурсами. Они используют принцип «бей-беги», атакуя в тех местах и в такое время, когда создаются лучшие возможности, чем у конкурентов большого масштаба. Это могут быть:
— фокусировка атаки на узком, четко определенном сегменте, слабо защищенном конкурентом;
— атака фронта, где противник распылил свои ресурсы;
— малые рассеянные наскоки на лидера с использованиям отдельных дисбалансов цен, недостаточной активности продвижения конкурентов, антитрестовского законодательства, патентных упущений и т. д.
Упреждающие удары включают превентивную атаку для сохранения позиций преимущества, которую противник не сможет продублировать.
Ими могут быть:
— расширение продуктовых возможностей на рынке с целью предотвратить такую же попытку конкурента,
— использование лучшего сырья и/или более надежных поставщиков вместо долговременных контрактов или задней интеграции,
