Руководство консультанта прямых продаж | страница 39

Есть бесконечно много способов сегментации рынка. Для разных компаний существуют различные подходы.

Но есть одна схема сегментации, которая подходит для любых компаний, начиная от фирм, где работает всего один человек, заканчивая гигантскими транснациональными корпорациями. Любые рынки можно сегментировать по четырем типам клиентов:

› искушенные/подходящие клиенты.

Они знают, что вы продаете, и как вести с вами переговоры. Ваша прибыль, когда вы им продаете услугу или товар, невысока, но объемы продаж часто очень большие.

› неопытные/подходящие клиенты.

Приносят меньший доход, но больше прибыли. Эти клиенты полагаются на советы консультанта, его техническое обслуживание и дружественную поддержку и готовы за это платить.

› искушенные/неподходящие клиенты.

Если вы все-таки решили иметь с ними дело, будьте готовы к низким прибылям, тяжелому процессу принятия решений, которые измотают вас и ваших сотрудников.

› неопытные/неподходящие клиенты.

Таких клиентов следует избегать. Такой клиент не ценит ваши услуги, с особым цинизмом поедает продукцию, не уважает вас, нелоялен и может принести одни лишь только убытки.

После того как вы сегментировали всех существующих и возможных клиентов, можно создавать планы продаж, обслуживания, системы расчетов с ними и распределить ваш персонал. Тот, кто заранее предупрежден – значит вооружен. Такая система сегментации предупреждает вас заранее и направляет ваши действия.

Если вы боитесь быть отвергнутым, вам придется выбрать один из двух вариантов:

– держать себя уверенно и убежденно отстаивать свои позиции;

– отказаться от разговора на эту тему, да и от этого бизнеса.

Способность выслеживать дичь и охотиться со страстью или талант и навык профессионала являются уникальным драгоценным даром.

Несомненно, что чем лучше вы справляетесь с продажей, или умеете вести переговоры, тем больше открывается перед вами мир с позиции благоприятных возможностей и прекрасных взаимоотношений.:

› малая степень заинтересованности и в продаже, и в клиенте

Равнодушный консультант;

› большая степень заинтересованности в клиенте и малая степень в продаже:

Эмоциональный консультант;

› большая степень заинтересованности и в продаже, и в клиенте:

Профессиональный консультант;

› большая степень заинтересованности в продаже и малая в клиенте:

Агрессивный консультант.

Повышение эмоциональности (по шкале), вовсе не означает, что консультант должен в конце деловой встречи, схватив клиента за уши, расцеловать его в небритые щеки. Это означает несколько иное.