Маркетинг продаж | страница 6

3. Соответствие. Критерии разделения потребителей на сегменты должны соответствовать важным характеристикам продукта, который мы предлагаем сегменту.

4. Доступность. Организация должна быть способна доставить до потребителя производимый продукт. Конкретная группа потребителей должна быть легко доступна для обмена информацией.

Сегментация потребителей – непростая задача. От того, насколько хорошо будут подобраны критерии сегментирования и грамотно поделены между сегментами потребители, зависит успех всей маркетинговой стратегии. Выбор сегментов для взаимодействия – тоже задание не из легких, поскольку очень часто тот или иной сегмент бывает очень сложно оценить. Однако помните главное – чем больше компания знает о своих потребителях и чем лучше конкретизирует их потребности, тем проще ей их удовлетворять!

Когда точно известно, с какими сегментами предстоит работать, необходимо собрать о них недостающую информацию, а затем, разработав маркетинговую смесь, приступить к продажам и продвижению продуктов компании!

Существует много вариантов сбора информации о потребителях. Самый распространенный метод, который используют крупные компании, – маркетинговые исследования.

Говоря о маркетинговых исследованиях, можно выделить два классических метода исследования внешних потребителей.

Качественные методы. Применяются при маркетинговых исследованиях, когда компания хочет выяснить поведенческие, мотивационные, убежденческие аспекты, узнать о мнении и восприятии потребителя. Во время качественных исследований обычно используется техника активного слушания и открытые вопросы «Как?», «Почему?» и др. Качественные методы сами по себе достаточно дороги, требуют кропотливой работы с каждым потребителем, однако не очень затратны, так как работа ведется с небольшим количеством потребителей.

К качественным методам исследования относят фокус-группы, наблюдение за поведением людей, глубинные интервью.

• Количественные методы. Предполагают численное измерение и представление различных аспектов поведения потребителей. Исследования с применением количественных методов менее затратны в случае каждого конкретного потребителя, однако более дороги в целом, поскольку выборка обычно делается из большого количества потребителей.

К количественным методам относят различные опросы и тесты, предлагаемые потребителю, которые можно проводить по телефону, почте, через Интернет, лично и т. д.