Техника продаж | страница 6
Это неправильные модули, однако используются они очень часто, потому что их произнесение не требует никаких усилий, никакой работы над собой. Эти модули можно говорить каждому покупателю по 1000 раз в день, не прилагая дополнительных сил. То, что эффект от этих модулей плохой, продавец определить не в состоянии. Для этого надо поставить сравнительный эксперимент, тогда будет видно, что неудачными модулями продавец отпугивает часть реальных покупателей.
Правильные модули должны быть разными для каждого покупателя. Для их создания и произнесения нужен творческий подход, а плохие продавцы часто ленятся или же видят свою задачу в элементарном отпуске товара.
Способы присоединения к клиенту в торговом зале
1. Можно просто назвать товар (в случае, когда товар неочевиден).
Пример.
– Это автомобильный комплект громкой связи.
2. Если товар известен, можно просто назвать марку или основную его характеристику (в случае, когда товара очевиден).
Пример.
– Браун » – очень известная фирма.
3. Можно просто констатировать очевидный факт.
Пример.
– Явижу, что Вы рассматриваете шляпки.
4. Можно обратить внимание на важную деталь товара.
Пример.
– У этого компьютерного кресла можно менять угол наклона спинки и высоту сиденья, в зависимости от того, кто им пользуется.
5. Можно сдержанно похвалить клиента.
Пример.
– У Вас хороший вкус, это один из лучших телефонов.
6. Можно задать эталон.
Пример.
– Знаете, как отличить хороший тренинг? Он развивает ключевые навыки.
7. Можно предложить ложный выбор.
Пример.
– Вам цветной или черно-белый телевизор}
8. Можно вручить товар в руки.
Пример.
– Посмотрите эту модель. Очень удобно держать в любой руке.
9. Можно дать рекомендацию с вложенной оценкой.
Пример.
– Эту модель очень хвалят.
Общение на метаязыке
Произносите правильно
• абзАц, -а
• агЕнт, -а
• аргумЕнт, -а
• бюрокрАтия, -и
• гарантированный, -ая, -ое
• герб, гербА, мн. гербЫ, -ов
• дЕньги, дЕнег, дЕньгАм, деньгАми, о деньгАх
• договОр, договОра, мн. договОры, договОров
• докумЕнт, -а, мн. докумЕнтов
• доложИте, -ложУ, -лОжишь, прош. доложИл
• жалюзИ (нескл.)
• занятОй (занятой человек)
• зАнятый, -ая, -ое; краткая форма зАнят,
• занятА, зАнято, зАняты
• звонИть, звонЮ, звонИшь
• инструмЕнт, -а
• каталОг, -а
• квартАл, -а (во всех случаях)
• красИвее
• курЯщий, -ая
• мАркетинг, -а
• намЕрение, -я
• одолжИть, одолжУ, одолжИшь
• отчАсти (наречие)
• положИть, -ложУ, -лОжишь; прош. положИл, пов. положИ
