Шаг первый. Определяем вопросы, которых боимся. В каждой презентации есть тот или иной вопрос, который нас беспокоит. В уголовном деле это может быть расовая проблема, внешний вид обвиняемого, который может не понравиться присяжным, или тот факт, что большинство людей верят в пословицу «Дыма без огня не бывает», то есть считают: если обвиняемый оказался на скамье подсудимых, значит, он в чем-то виновен.
В гражданском деле мы можем бояться запросить большую сумму компенсации за погибшего ребенка, потому что судебные иски считают не чем иным, как лопатой, с помощью которой жадные адвокаты гребут деньги несчастных налогоплательщиков.
Презентацию руководству или совету управляющих нужно начинать точно так же: с определения тревожащих нас вопросов. Допустим, мы хотим получить прибавку к жалованью. Полгода назад нам уже повышали зарплату, но незначительно, поскольку это была обычная индексация доходов. Мы боимся, что начальника возмутит наше требование очередной прибавки. Или мы хотим изменить давнее правило компании, препятствующее свободному обмену мнениями между служащими и менеджментом, и боимся, что нас будут считать возмутителями спокойствия. (Менеджмент часто с подозрением относится к людям, стремящимся изменить положение дел к лучшему.)
Первым шагом к успешному опросу кандидатов в суде или вне его является определение вопросов, которых мы больше всего боимся. Прислушайтесь к ощущениям в груди, где прячутся страхи. Поговорите о них с друзьями. Выслушайте их доводы против вашего дела или предложения. Какие предубеждения или мнения влияют на решения этих людей, предвещающие провал вашего дела?
Шаг второй. Определяем собственные ощущения. Когда мы узнали, чего боимся, то должны спросить себя почему. Может быть, дело в нашем собственном предвзятом мнении, спрятанном глубоко внутри? Именно решение проблемы внутри себя позволяет понять проблемы кандидатов в присяжные и справиться с ними.
Предположим, что обвиняемый в уголовном преступлении, наш клиент, темнокожий. Мы уже знаем, какой ответ последует на вопрос: «Имеете ли вы предубеждение или предвзятое мнение против афроамериканцев?» «Конечно, нет», – моментально ответят кандидаты. Все мы политкорректны до мозга костей. Мы получили ответ, который ожидали услышать, и успокоились, но тем не менее в состав присяжных могут попасть 12 отъявленных расистов, а мы даже не узнаем об этом. Поэтому вопрос в том, как заставить кандидатов сказать правду, – при условии, что она им понятна.
