Достаточно много времени нужно уделить анализу себестоимости вашей продукции. Прежде всего соберите информацию, сколько стоит товар-заменитель или услуга ближайших конкурентов. Для этого достаточно изучить прайс-листы, витрины, сайты компаний. Как правило, информации бывает достаточно. После этого просчитайте все ваши расходы, разделив их на постоянные, которые будут у вас независимо, работаете ли вы, или нет. Это прежде всего аренда, заработная плата сотрудников, которые работают по временной, а не сдельной оплате труда, оплата коммунальных услуг, проценты по займам. Вторая часть ваших расходов возрастает с выпуском объемов производства, это и телефонные переговоры, и проценты вашим торговым представителям, транспортные расходы, закупки сырья и различных расходных материалов. В экономике они называются переменными издержками. Если вы перестанете работать, переменных издержек не будет, но вы будете постоянно нести убытки из-за сохраняющихся постоянных расходов. Вместе эти расходы называются в экономике предприятия совокупными. После этого вы определяете свою точку безубыточности или минимально необходимое количество произведенного и проданного товара для покрытия всех своих расходов. Она может быть рассчитана как в денежном выражении, так и в натуральном, штучном. Определяется точка безубыточности по достаточно простой формуле:
ТБ = З>пт* В / В – З>пр,
где З>пт – постоянные затраты,
В – выручка,
З>пр – переменные затраты.
Для того чтобы рассчитать количество продукции для безубыточного производства, необходимо немного изменить формулу и вместо В в числитель подставить количество производимой продукции q:
ТБ = З>пт* q / В – З>пр
Простой пример, чтобы формула стала более понятной. Вы производите ежедневники в кожаном переплете. Продавать вы их можете не дороже 100 руб. за экземпляр, такова рыночная конъюнктура. При этом вы закупаете блоки и картонные крышки по 20 руб. за 1 экземпляр и кожу по цене 30 руб. на одно изделие. Работнику вы платите еще 10 рублей за обтягивание переплета. Предположим, что никаких станков вы при этом не задействуете, амортизационных отчислений у вас нет. Таким образом, ваши переменные издержки равны 60 руб. на 1 экз. При этом вы платите аренду с коммунальными платежами 15 000 руб. в месяц, зарплату бухгалтеру и продавцу (на первых порах он работает у вас на окладе) еще 20 000 руб., остальные постоянные расходы для простоты опустим. Тогда наши постоянные расходы будут 35 000 руб. Подставив значения в формулу, мы получим, что наша точка безубыточности 87 500 руб. или 875 ежедневников ежемесячно. Подчеркну, мы должны их обязательно продать, а не произвести. Зная свою точку безубыточности, вы сможете прежде всего реально просчитать, достаточно ли у вас постоянных покупателей на эту продукцию, сможете ли вы осилить продажу необходимого количества произведенной продукции. При оказании услуг расчет производится тем же самым способом, но у вас будет гораздо ниже показатель переменных издержек. Подсчитав этот порог рентабельности, вы получите первый ориентир, к которому должны стремиться, потому что, пройдя эту точку и начав реализовывать и производить все больше продукции, ваше дело начнет приносить вам прибыль. Если у вас есть станки, то амортизационные отчисления увеличивают ваши постоянные затраты, соответственно и точка безубыточности будет больше. Если вы не реализовываете всю продукцию, а часть ее кладется на склад, то это тоже увеличивает ваши постоянные расходы и, соответственно, ваш порог рентабельности. Просчитав и поняв, как работает эта простая экономическая схема, вы сможете ответить себе на главный вопрос – стоит ли заниматься этим делом, или ваши огромные постоянные расходы не покроются необходимыми объемами продаж, и фирма постоянно будет терпеть убытки. С ними можно справиться только единственным способом – увеличивая цену продукции, но тогда вы окажетесь вне рыночной ценовой ниши и ваши конкуренты смогут с успехом вас победить. Кстати, затраты на рекламу тоже относятся к разряду постоянных затрат и увеличивают вашу цену. В маркетинговой стратегии есть два подхода к поведению продавца на рынке – вы можете продавать товар по низким ценам, что приведет к резкому увеличению спроса на ваш товар, увеличению выручки и, как итог, прибыли, так как ваши постоянные издержки на единицу продукции будут падать. К этому способу можно прибегать, если вы производите эластичный товар, спрос на который повышается со снижением цены, а выручка, соответственно, растет. Если же независимо от цены товара спрос на него постоянный, то вы можете получить больше прибыли вторым способом – работая с наценки, рентабельности, поднимая цену или снижая свои издержки, т. е. постоянные расходы, за счет экономии. Эти экономические расчеты обычно не описываются подробно в вашем бизнес-плане, но произвести их необходимо, чтобы правильно построить стратегию вывода товара на рынок и проанализировать свое ценообразование.
