Правила для революционеров. Создавай как бог, управляй как король, работай как раб | страница 72

В своей книге «Марш безумия» автор (историк и лауреат Пулитцеровской премии) Барбара Тухман объясняет, почему смертельные магниты продолжают существовать. (Она определяет смертельные магниты как безумие, которое в ее трактовке означает «следование политике вразрез собственным интересам задействованной аудитории или государства».)

Для того чтобы определить политику как безумие, Тухман выделяет три критерия соответствия:

• «…даже в свое время она должна восприниматься как контрпродуктивная, а не просто как непредусмотрительная»;

• «…должна существовать возможность выбрать альтернативное выполнимое направ-

ление действия»;

• «…политика, о которой идет речь, должна быть инициирована группой, а не отдельным правителем, к тому лее она должна сохраняться дольше, чем на протяжении одного политического цикла».

Такое описание ничего вам не напоминает? Жаль, что Тухман не снизошла до того, чтобы писать о бизнесе, ведь в этой сфере ее ожидал бы огромный успех. Но, к счастью, она объяснила две причины того, что «дубовость», выражаясь ее терминами, продолжает существовать:

• «…оценивание ситуации в рамках предвзятых закостенелых понятий, игнорирование или отрицание при этом любых противоположных знаков»;

•  «…отказ от получения выгоды от опыта…».

Когда бизнес-лидеры изучают два этих урока, они и их компании начинают сопротивляться смертельным магнитам. До этого момента для революционеров всегда будет существовать возможность преуспеть, пока они не попадут в смертельные магниты.

Авторы должны благодарить удачу, потому что копировальные машины дали возможность подавать рукописи одновременно в несколько мест. А это привело к войнам предложений и более высоким авансам.

Что почитать революционерам.

Influence: The Psychology of Persuasion, Robert B. Cialdini, William Morrow, 1993, ISBN:

0688128165. Managing Brand Equity — Capitalizing on the Value of a Brand Name, David A. Aaker, The Free

Press, 1991, ISBN: 0029001013. The March of Folly: From Troy to Vietnam, Barbara W. Tuchman, Ballantine Books, 1992, ISBN:

0345308239. The Strategy and Tactics of Pricing — A Guide to Profitable Decision Making, Thomas T.

Nagle and Reed K. Holden, Prentice Hall, 1994, ISBN: 0136690602.

Определите, что сегодняшний потребитель хочет, а сегодняшний продавец выставляет в небольших лавочках подарков, магазинах игрушек, книжных лавках, галантерейных отделах супермаркетов. Сравните с тем, что вы видите в специализированных магазинах массовых продаж: бакалеях, супермаркетах со сниженными ценами, Kmart, Von's, Wal-Mart и др. Узнайте у людей, чего они не находят в магазинах. В разработке каких продуктов они заинтересованы, в каком формате и по какой цене.