2. Если предательский страх сковал ваши уста, то вспомните о своей миссии быть успешным в этой жизни. Не рисковать — уже риск. Играйте красиво и талантливо роль успешного продавца. Себя, как личность, можно оставить в покое. Играть роль проще, чем ломать себя. Если вы не начнете, вы никуда не прибудете. Любой контакт с клиентом — ступенька лестницы, ведущей к успеху. Так накачиваются мышцы профессионализма.
3. Главное в презентации — образность, простота и краткость. Величайшие истины — самые простые. Сила речи состоит в умении выразить многое в немногих словах. Где мало слов, там они и вес имеют. Гениально — это просто.
4. Дайте клиенту самому похозяйски сделать выбор.
5. Нужно продавать банальности. Банальное решение банальных проблем. Используйте привычку. Присоединяйтесь к известному. Не пугайте новизной. Ответьте себе на вопрос: «На какие стереотипы опирается ваш товар или услуга?» И дальше используйте именно эти стереотипы.
6. Используйте прием «дада», т. е. формируйте установку на согласие.
7. Лучше всего выгоду и пользу товара или услуг передают образы, метафоры или аналогии с известным — примеры, истории, легенды, слухи, мифы.
8. Говорите, и если можете, то и показывайте. Изображения говорят больше тысячи слов. Постарайтесь оставить слова только там, где уже без них невозможно обойтись.
9. Если можно, то дайте клиенту самому потрогать, повертеть, примерить.
10. Используйте риторические вопросы или прямой диалог. Монолог утомляет.
11. Ссылайтесь на авторитеты, факты общественного признания (полученные награды, хвалебные статьи, рейтинги и пр.). Этому верят больше, чем нашим заявлениям.
Мудрые мысли:
Эксперт — любой человек не из нашего города.
Закон Мэрфи
12. Используйте отзывы других клиентов, особенно уважаемых и значимых для данного клиента.
13. Интригуйте клиента, используйте парадоксы.
14. Условно соглашайтесь. Людям нравятся собственные идеи.
15. Взорвите динамит, вдохновляйте. Вложите страсть. Энтузиазм удваивает доходы. Люди не хотят оплачивать скуку и серость. Кто хочет результата, должен обращаться к чувству.
16. Заставьте играть эмоции: юмор, жажду власти, стремление к удовольствию, гордость, ненависть, жажду любви, эгоизм, голод, стремление быть первым, реакцию на вызов, страх, патриотизм и пр.
17. Найдите изюминку в любом товаре. Концентрируйтесь! Многомерность — от дьявола. В ограничении проявляется мастер. Не распыляйтесь!
18. Можно связаться с магией и тайной. Покажите, что она есть в вашем товаре.
