Разновидностью данного правила является уловка «сотрудничество» — активная демонстрация того, что манипулятор изначально относится к человеку, как к своему давнему знакомому, готов ради него даже в лепешку расшибиться и поэтому рассчитывает на создание с клиентом как бы одной «команды», противостоящей внешнему миру: «Да я ради Вас даже со своим начальником поспорю!» В одном ряду с этим примером стоит и старый, как мир, прием «Хороший — плохой полицейский».
Наличие ассоциаций
Не секрет, что мышление человека большей частью ассоциативно. Взгляд на один предмет вызывает воспоминание о другом. Звук пулеметной очереди ассоциируется с кадрами военной хроники или терактов. Запах хвои и мандаринов напоминает о новогоднем празднике.
Товаропроизводители стараются соединить в рекламе свою продукцию с какими‑то радостными событиями или ситуациями и держаться подальше от неприятных сюжетов.
Объявление об «официальном шампуне» нашей национальной сборной на последней минуте выигранного ею матча способно породить волну покупок, связанную с чувством ликования болельщиков.
Красивые фотомодели или известные артисты, снимающиеся в рекламе товара или политической партии, ассоциативно «одалживают» рекламодателям свою привлекательность или популярность.
Тот же принцип «обмазывания» ореолом ассоциаций применяется продюсерами для раскрутки новой теле‑, кино— или эстрадной звезды. Для этого применяются различные методы — от разовых съемок в сериале с настоящей «звездой» до фиктивных браков с ними.
Многие политические и межгосударственные переговоры издревле облекаются в форму обедов именно потому, что ассоциации с вкусной пищей способны автоматически вызывать благорасположение.
Человек начинает что-то предпринимать только в двух случаях: когда может что‑то приобрести и когда может что-то потерять.
Термин «дефицит» ведет свое происхождение от лат. deficit — недостает и означает недостаток, нехватку чего‑либо. Механизм принципа дефицита базируется на людской тяге извлекать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Это делает его чрезвычайно сильным средством манипуляции.
Мы обычно проникаемся любовью и стремлением к чему‑либо, когда понимаем, что это может быть утрачено. Возникающая на глазах притягательность часто объясняется единственной причиной: что‑то становится менее доступным.
Очень часто можно наблюдать, как люди начинают ценить какой‑либо предмет или взаимоотношения только тогда, когда рискуют этого лишиться.
