Тренинг отнимает много времени и энергии, поэтому вы должны ограничиться работой только с несколькими лицами. Начните с одним или с небольшой группой торговых агентов, пока у вас не возникнет уверенность, что вы можете это делать и со многими другими.
Часто менеджеры по продаже совершают ошибку, предлагая слишком много за один раз. Сосредоточьтесь на одном, по-вашему, важнейшем деле и укажите на это агенту.
Если тренинги проводятся нерегулярно, от случая к случаю, то они не имеют никакого значения. Как решить эту проблему? Вы можете запланировать тренинг на несколько месяцев вперед. Необходимо запланировать и согласовать с торговыми агентами, как и когда это будет происходить на следующих этапах, а также как и когда это будет оцениваться.
Отсутствие постоянства в проведении тренингов уничтожает всю ту пользу, которую они несут. Следуйте правилу: беседовать с торговым агентом за тридцать дней до визита к клиенту, а затем кратко повторять совместно согласованный план действий.
Тренинг, в процессе которого до совершенства отрабатывается процесс продажи, является кратчайшим путем к росту эффективности работы торгового агента. Это касается как раз торговых агентов, относящихся к группе 20 %, которая идет после группы наилучших (10 %). Ведь это именно они благодаря тренингу делают большие успехи.
Проводя занятия с торговыми агентами, вы наилучшим образом используете свое время. Вначале трудно заметить это улучшение, но спустя некоторое время вас удивит, как многого можно добиться тренингом. Если от 60 % до 70 % своего времени вы уделяете совместным визитам к клиентам и повышению тем самым их квалификации, то их чувство солидарности с коллективом и фирмой возрастет. Большую часть времени торговый агент работает один. Поэтому визиты, перед которыми вы обсуждаете с агентом клиентов и свойства товаров, для него очень важны, так как усиливают его веру в себя и дают позитивную установку в целом.
Тренинг, безусловно, влияет на рост мотивации. Ничто так не мотивирует сотрудника, как ваше присутствие. Чем чаще вы ходите с ним к клиентам, чем чаще говорите, что верите в него, чем чаще даете положительную оценку его действиям, тем выше поднимаете его самооценку.
Тренинг — это наиболее скорый и наиболее эффективный способ создания группы торговых агентов мирового класса. Во всех лучших коллективах, в разных областях, уделяется большое внимание тренингу. Без практики невозможно достичь больших успехов. Для вашей фирмы это — путь к победе в конкурентной борьбе за рынок.
