Выделяют два вида встреч с клиентами Важнее всего контакты с крупными клиентами, с которыми подписываются контракты на сумму более 50 000 долларов. Чем выше стоимость контракта, тем больше внимания следует обратить на эффективность переговоров торгового агента с клиентом. Таких потенциальных клиентов мало, поэтому каждая встреча должна быть тщательно подготовлена, чтобы быть в высшей степени эффективной.
Вторая разновидность деловых встреч — это визиты к мелким покупателям, которых всегда бывает больше. В эюм случае следует положить акцент на количество встреч и на эффективность их проведения. Задание состоит в том, чтобы за как можно более короткий срок посетить наибольшее количество клиентов и таким способом расширить рынок сбыта.
Это даст три способа анализа контролируемых вами рынков Во-первых, вы должны дать торговым агентам указание разделить существующих клиентов на группы А, В и С Помните правило „80/20"? 20 % клиентов дают 80 % оборотов, где 20 % — клиенты групп В и С На этом основании поделите клиентов на группы А, В и С. В группу А зачислите клиентов согласно состоянию их банковских счетов на сегодняшний день, в группу В — тех, кто может принести прибыль завтра, а группу С оставьте для использования в том случае, если возникнет необходимость максимального повышения доходов Если потенциальный клиент находится на расстоянии 50 километров и ему нужно уделить слишком много времени, он привлекает меньше, чем клиент с небольшим потенциалом, но который находится намного ближе
Второй способ анализа рынка — установление количества потенциальных клиентов.
Исследования рынка вы можете проводить, например, просматривая „желтые страницы" в телефонной книге В этом случае вы также делите клиентов на категории А, В и С. Ваше ближайшее будущее зависит не только от старых, но и от новых клиентов. Классифицируя клиентов, вы должны принимать во внимание их возможности и требования, а также то, какая польза может быть вашему торговому агенту от этой встречи. Может оказаться, что вы должны будете тотчас пересмотреть свои шансы. Примите во внимание то, что клиент уже где-нибудь покупает этот товар, в таком случае какова вероятность, что купит и у вас? Есть ли шанс, что вы что-нибудь ему продадите, принимая во внимание существование конкурентов? Следующий вопрос: к какой группе — А, В, или С принадлежит клиент? Учитывайте при этом коэффициент вероятности, и вы сможете приблизительно определить масштабы торговых оборотов на вашей территории. Порекомендуйте и своим сотрудникам такой метод подсчета как основу действия на их территории.
