7. Характерная черта преуспевающего человека — полное сосредоточение на выполнении работы. Как я уже говорил, планируйте свою работу и действуйте согласно этому плану. Когда вы реализуете план и получите конкретные результаты, которые вы наметили, будущее предстанет перед вами, и вы окажетесь на правильном пути, чтобы стать лучшим менеджером по продаже в своей отрасли.
Упражнения
1. Три главных вопроса планирования- это „что?", „как?" и „когда?". Возьмите, к примеру, две задачи, которые должны быть выполнены («что?"), и представьте этот процесс („как?" и „когда?").
Что? Как? Когда?
А __________ _______ ________
Б __________ ________ ________
2. Как вы анализируете рынок? А. Каков полный потенциал рынка?
Б. Сколько вы хотите на этом заработать?
В. Какой рост оборотов вы можете ожидать от клиентов?
Г. Могут ли сократиться торговые обороты, получаемые от ваших клиентов? У кого из них? Кто уходит с рынка? Сколько вы потеряете в пользу конкурентов?
Д. Составьте прогноз всех прибылей (наибольшая, средняя, наименьшая) для какого-то типа товаров. Подумайте о сроках (квартал, полгода, год).
3. Какова средняя стоимость одного контракта?
Сколько нужно заключить контрактов, чтобы достичь цели?
Сколько контрактов в среднем должен заключить один торговый агент?
Сколько встреч необходимо провести, чтобы был подписан один контракт?
Сколько встреч должен провести каждый торговый агент? За какой срок?
Ведут ли эти вопросы к логическому и исчерпывающему выводу? Если нет, что бы вы хотели изменить?
Нужна ли вам дополнительная информация? Если да, то какая?
В качестве менеджера по продаже вы должны чувствовать такую же ответственность за фирму, как и ее владелец. Важно, чтобы вы требовали от каждого торгового агента реализации торговых оборотов на определенную сумму. Помните о том, что установленный вами прогноз будущих оборотов — это сумма оборотов отдельных торговых агентов, которыми вы управляете.
Ваша основная задача — это взыскание запланированных прибылей. На основании этого оцениваетесь вы и ваши торговые агенты. От вас зависит, есть ли у вас и ваших торговых агентов соответствующая мотивация, чтобы раскрыть свой потенциал. Несоразмерные прогнозы будущих прибылей негативно влияют на настрой сотрудников, а адекватные прогнозы вызывают у них прилив сил и являются замечательной мотивацией.
^
В этой главе будут рассмотрены:
Четыре единицы измерения „АЗВ" — „Амортизации затраченного времени".
