Клиент: «Я бы поднял на ноги весь свой технический отдел и заставил бы их быстро решить эту задачу».
Задавая ему вопрос как президенту компании, вы пересаживаете его в более высокое кресло, а это льстит его самолюбию. К тому же его ответ очевиден.
Продавец тепло улыбается и говорит: «Это именно то, что сделал президент нашей фирмы».
Что после этого остается клиенту, как не продолжать слушать продавца?
Проверяйте, воспринял ли клиент ваши объяснения
Выясните, принял ли клиент ваши объяснения и понимает ли он их после того, как вы перечислили несколько преимуществ и выгод своего товара:
«Я ответил на ваш вопрос?»;
«Что вы думаете по поводу этих фактов?»;
«Вы хотите, чтобы прибор долго служил вам?»;
«Для вас ведь важно, чтобы было как можно меньше брака (отказов) оборудования?».
Не давайте вовлечь себя в дискуссию по пустякам
Если вы выделили и определили возражение как ничего не значащее, улыбнитесь и пообещайте вернуться к его вопросу позже, в конце вашего выступления.
Как реагировать на типичные возражения
Возражения, наиболее часто встречающиеся — Возможные опровержения возражений
Мне следует поговорить с моей женой — Если бы это решение не зависело ни от кого, кроме вас, вы бы сказали «да» или «нет»?
Это меня не интересует — Даже экономия средств?
Я что-то ничего не слышал о вашей фирме… — Да, действительно, фирма у нас небольшая, но мы специализируемся именно на этом типе продукции, и поэтому наши сотрудники имеют высокую квалификацию в работе с современным оборудованием. Взгляните только на список наших заказчиков…
Слишком высокая цена… — Вас ведь интересует качественная вещь? Дешевая вещь не может быть качественной. Здесь цена соответствует высокому качеству
Я подумаю (хочет уйти) — Что вас смущает?
КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС — ЦЕНА
Беда тому, кто говорит все, что может сказать.
Вольтер
Вопрос о цене настолько важен для покупателей, что он достоин специального рассмотрения. Назначение отпускной цены — это серьезный момент маркетинговой политики фирмы (продавца). Следующий аспект — преодоление сомнений покупателя по части стоимости товара или услуги.
Назначение цены
Один из сложнейших вопросов продажи — назначение цены. Завысив ее, можно вообще не продать ничего. Занизив — остаться в проигрыше материально. Но не только.
Знаменитый французский график, живописец и скульптор XIXвека Оноре Домье (р. 1808) всю жизнь был беден и постоянно испытывал потребность в деньгах. Возможно, его произведениями и заинтересовались бы богатые коллекционеры и тогда он смог бы отказаться от работы в газетах, дававшей ему небольшие средства к существованию, если бы он что-то смыслил в делах. Однажды его друг Добиньи, зная, в каких стесненных обстоятельствах находится Домье, в письме известил его о том, что к нему зайдет один американский коллекционер, и предупредил, что тот покупает только дорогие картины.
