Лучшим источником знания языка, касающегося определенной специальности, являются специализированные журналы. Сегодня они выпускаются практически для каждой специальности, которую только можно себе представить.
Вопросы как средство достижения успеха
Многие торговые агенты начинают беседу с возможным клиентом с того, что рассказывают ему о своей продукции, а не задают вопросы. Это во многих случаях вызывает настороженность слушающего и мысли, наподобие такой: «Ах ты, сладкоголосый дьявол! Ты надеешься подкупить меня своим красноречием. Не надейся, что я поверю тебе. Я хорошо знаю вашу породу. Вы скажете что угодно, лишь бы всучить свой товар».
Хороший продавец, чтобы узнать желание покупателя, начинает беседу искусно построенной системой вопросов. Научитесь задавать вопросы. Именно они, а не утвердительные предложения помогут вам делать эффективные сделки и заставят людей думать так, как думаете вы. Научитесь задавать вопросы по существу. Так вы сможете:
* привлечь внимание клиента;
* вызвать его активность;
* направлять беседу к скорейшему достижению цели;
* избежать споров;
* не говорить лишних слов;
* помочь собеседнику понять, чего он хочет;
* подтолкнуть его к решению, как добиться этого;
* сосредоточить мысли клиента на приобретении товара, услуги;
* убедить его в том, что это его собственная идея;
* выявить слабое место партнера или его ключевой вопрос;
* вызвать у человека чувство собственного достоинства;
* показать ему, что вы уважаете его точку зрения;
* добиться его уважения.
В искусстве ведения любых разговоров (а общение продавца с покупателем — это деловые переговоры) известен такой важный аспект: тот, кто спрашивает, тот и ведет беседу, тот и руководит ею\ Эта закономерность была подмечена еще Платоном. Но мы хотим обратить ваше внимание на следующее:
— кто задает умные вопросы, тот и ведет беседу по-умному;
— кто задает глупые вопросы, тот и ведет беседу глупо;
— кто задает неконкретные вопросы, тот и ведет беседу неконкретно;
— кто не задает вопросов, тот и не ведет беседу.
Четырехлетний ребенок задает в день около 400 вопросов. Умудренный жизненным опытом старик уже почти ни о чем не спрашивает. Создается впечатление, что чем старше мы становимся, тем меньше вопросов задаем. И это при том, что вопросы — единственная возможность выяснить представления других.
Вы же задаете вопросы, прежде всего, для того, чтобы лучше узнать своего возможного клиента, его нужды, проблемы и т. д.
