Лицо Ленни озаряет улыбка.
— Вот это да! Неужели ты решил нашу проблему? Как раз вовремя. Давай выкладывай.
— То, что мы получили вчера, — начинает объяснять Скотт, — представляет собой выражение истинной ценности нашей системы для крупной компании. Я говорю «истинной ценности», потому что я впервые увидел обоснование, из которого были выкинуты все дифирамбы в адрес технологии. Оно не засорено всякими туманными словами типа «прозрачность» или «производительность», или даже «зона нечувствительности» (dead-time). В нем есть только конкретные выгоды, измеряемые в долларах.
— Вчера вечером, — продолжает Скотт, — я проделал простое логическое упражнение. Я взял обоснование для «Пирко» и рассчитал, в чем заключались бы суммарные выгоды, если бы «Пирко» была компанией с оборотом в сто миллионов долларов, а не в десять миллиардов. Получились довольно неожиданные результаты. Посмотрим вместе?
Гейл с Ленни кивают, но не из вежливости, а из искреннего любопытства.
— Выгоды «Пирко» вытекают из пяти основных позиций, — говорит Скотт, приступая к анализу. — Эти пять позиций следующие: сокращение сроков дебиторской задолженности, решение «Проблемы 2000»…
— Скотт, — перебивает Гейл, — предлагаю «Проблему 2000» не рассматривать. Все, кого эта проблема волнует, уже решили, что делать. Я думаю, эта проблема больше не играет решающей роли, когда компании принимают решения об обновлении своих систем.
— Согласен, — говорит Ленни.
— Итак, — Скотт начинает снова, — выгоды вытекают из четырех позиций: сокращение сроков дебиторской задолженности, сокращение затрат на материалы, снижение запасов и рост продаж. Анализ, который «КейПиАй Солюшнз» сделали для «Пирко», дает нам незаменимую информацию. Он показывает нам причины этих улучшений.
— Причиной сокращения срока дебиторской задолженности, — продолжает он, — является тот факт, что наша система позволяет выставлять счета без ошибок. Есть ли по этой позиции разница между крупной компанией и небольшой?
— В целом нет, — подумав, отвечает Ленни. — Компании меньшего размера тоже допускают ошибки при выставлении счетов. Разумеется, выгода небольшой компании оттого, что ее счета будут правильными с первого раза, не будет измеряться в стольких миллионах, но и стоимость нашей системы для небольшой компании ниже. Я не вижу причин, по которым относительная выгода по этой позиции для небольшой компании будет существенно отличаться от выгоды для крупной.
Скотт смотрит на Гейл.
