Скотт какое-то время думает.
— Нет, Мэгги. Действительно, твои люди говорят не на таком языке, как мои, но…
— Но? — подгоняет его Мэгги.
— Теперь я понимаю, что у нас здесь три разных языка. Есть язык системы — язык конфигураций, экранов и опций, — который очень отличается от языка руководителей среднего звена, говорящих о сокращении сроков производства и улучшении производительности.
— Конечно, — говорит Мэгги.
— Но есть еще и третий язык — язык экономических результатов, язык высшего руководства. И это самое важное. Они говорят о долларах, чистой прибыли, рентабельности инвестиций. Ни твои люди, ни мои не говорят на этом языке, — затем он добавляет: — Эти три языка, конечно же, тесно переплетаются между собой. Но сегодня мне стало ясно, что перевод не так прост. На самом деле, мы — по крайней мере, я — не знаем, как в большинстве случаев один язык переводится на другой.
— Мои люди говорят о прибыли, — возражает Мэгги. — Разве термин «затраты» не относится к прибыли?
— Мэгги, — тихо отвечает Скотт, — ты уже забыла урок о затратах на одну транзакцию?
Мэгги немного покраснела. Она старается воспроизвести слова Крейга:
— «Не путайте сокращение затрат на одну операцию с реальным сокращением затрат». Ты прав, Скотт. Интеграторы не говорят на языке итоговых результатов. Объясни мне теперь, что ты имел в виду, когда говорил о переводе.
Скотт приводит пример:
— Мы более или менее знаем, какая существует связь между нашей системой и возможностью раньше закрывать финансовый учет за квартал. Но в чем заключается связь между ранним закрытием учета и влиянием на прибыль, я не знаю. И ты не знаешь, и Крейг тоже.
— Как это не знаю? Конечно, знаю, — морщится Мэгги. — Кстати, я думала о том, почему тот факт, что наши люди не говорят на языке высшего руководства, более важен для небольших компаний. Возможно, они более осторожны и консервативны, чем крупные компании, так как цена ошибки у них выше?
— Я тоже об этом думал. Пока еще не разобрался, но скоро разберусь.
Помолчав, Мэгги говорит:
— Знаешь, Скотт, этот анализ для «Пирко» может оказаться более сложным, чем я думала. Мне придется лично проконтролировать эту работу.
— Да, — соглашается Скотт, — Твои люди привыкли работать по стандартным шаблонам. Здесь это не пройдет.
— Ничего страшного, — говорит Мэгги, — я уверена, что мы многому научимся на этом примере.
— Еще бы. Держи меня в курсе, хорошо?
— Приехали, — объявляет водитель.
— Скотт, еще одна тема для размышлений, — говорит Мэгги, собирая свои сумки. — Насколько мы искажаем наши проекты из-за того, что не фокусируемся на выгодах для клиента с точки зрения экономических результатов?
