— Что же случилось с нашими сделками? — интересуется Ленни.
Скотт и Гейл переглядываются, но никто из них не решается говорить первым.
Ленни становится еще более встревоженным:
— Мы уступаем нашу долю рынка? Кому?
— Никому, — отвечает Гейл.
— В чем тогда дело? Почему мы вдруг оказались на пороге такого кризиса? — Ленни расстроен. Резким голосом он обращается к Гейл: — Мне нужны ответы.
Гейл не успевает ответить, так как вмешивается Скотт:
— Ленни, — говорит он спокойным голосом, — наши продажи и маркетинг здесь ни при чем. Они продолжают прекрасно работать. Искать виноватых — не лучший способ решить проблему.
— Ты прав, — соглашается Ленни. Он допивает кофе, затем берет чашку с чаем и откидывается на спинку дивана. — Как говорится, оказавшись в яме, перестань копать дальше, — шутит он. — Поскольку я уже успокоился, расскажите мне, что же у нас на самом деле происходит.
— Мы должны были это предвидеть задолго до сегодняшнего дня, — начинает объяснять Скотт. — К своему стыду должен признаться, что я сам и не подозревал об этом, пока не уперся в это носом.
— Может, тебе надо быть более параноидальным? — поддразнивает его Ленни.
— Я постоянно себе об этом напоминаю, — улыбается в ответ Скотт.
— Можешь объяснить все одним предложением? — подгоняет его Ленни, давая понять, что ему не терпится разобраться в происходящем.
— В лесу осталось мало оленей.
Ленни в полном замешательстве:
— Ну ладно, давайте тогда столько предложений, сколько нужно. Гейл смотрит на Скотта. Скотт жестом показывает, что он сам все объяснит.
— Как тебе известно, более восьмидесяти пяти процентов нашей выручки приходится на крупных клиентов, клиентов с объемами продаж свыше миллиарда долларов. Количество таких больших клиентов на рынке ограничено.
Выражение лица Ленни меняется по мере того, как он начинает все понимать.
— Сколько из этих клиентов уже приобрели системы ERP?
— Больше восьмидесяти процентов.
— Так много? То есть вы хотите сказать, что наш основной рынок приближается к насыщению?
— Да, — подтверждает Скотт.
По лицу Гейл видно, что она не согласна, но прежде чем она успевает возразить, Ленни выдвигает предложение:
— Раз в лесу осталось мало оленей, давайте стрелять по зайцам. Рынок компаний среднего размера гораздо больше, чем рынок крупных компаний.
— Верно, — соглашается Скотт. — Рынок средних компаний, компаний с продажами более ста миллионов долларов, как минимум в десять раз больше, чем рынок крупных компаний, — видя тревожное выражение лица Гейл, он продолжает: — Но здесь есть определенные проблемы. Гейл?
