— Ты сказал ему, что если он пропишет пациентам цит-ромакс, то медсестрам на тридцать процентов реже будут звонить по ночам. Но ты не показал, чем это свойство товара выгодно лично ему. Помни, Джейми, нужно переводить отличительные черты товара в выгоды для потребителя. Выгоды потребителя!
Из-за того что я постоянно был объектом пристального наблюдения, я и сам стал очень внимательно за собой следить. Я заметил, что стал больше заботиться о своих физических реакциях на реплики врача, чем о самих этих репликах. «Эй, Джейми! Доктор Смит только что сказал, что хотел бы знать, какова доза цитромакса для малолетнего пациента весом 10 килограммов». Да, ладно, хорошо, но ты заметил, что я больше не стою со скрещенными на груди руками? Не сказать, чтобы все это было нормально или плодотворно. Как и можно было предвидеть, Брюс давал оценку моему поведению сразу же по окончании встречи с клиентом, обязательно начиная с плюсов вроде «милый галстук» или «мне действительно понравилось, как ты преподнес ручку той медсестре». Затем он указывал на те моменты, когда стоило сослаться на какое-то исследование или напроситься на сделку, поскольку клиент уже был готов ее заключить, а я этого не заметил. Но чего я не предвидел, так это его отстраненности: он никогда не ввязывался в диалог и не спасал положение, даже если все шло вкривь и вкось.
Руководство Pfizer предписывало менеджерам воздерживаться от вмешательства в разговор торгового представителя с клиентом, даже если это было равносильно провалу сделки. «Пора, приятель, учиться плавать без посторонней помощи, — сказал Брюс. — Если бы отец не перестал возить тебя на заднем сиденье велосипеда, ты бы так никогда и не научился ездить самостоятельно. Ты, естественно, набьешь синяков, но в конце концов у тебя начнет получаться. Если бы я встревал каждый раз, когда торговый агент испытывает трудности, он бы никогда не научился преодолевать их самостоятельно». К логике, конечно, не подкопаешься, но Брюсу не удалось убедить меня, что он сам в это верит. Нетерпение, которое он демонстрировал, пока мы стояли в пробке, свидетельствовало о свойственной ему энергичности, и я догадывался, что необходимость быть сторонним наблюдателем, когда рядом происходит что-то интересное, наверное, сводит его с ума. Вскоре это подтвердилось.
Поздней осенью, когда сезон инфекционных ушных заболеваний у школьников был в самом разгаре, в кабинетах педиатров творилось что-то невообразимое. К предварительной записи на тот момент и так относились уже не очень строго, а в столь «жаркий» период она и вовсе стала пустой формальностью: всегда находилась как минимум одна семья, которая опаздывала на прием и путала всем планы. Беспорядок дополнительно усиливался появлением непредвиденных пациентов: няня записала на прием только маленького Джо, а привела с собой еще его брата и сестру: «Они тоже заболели». Нетерпеливые матери пытали измученных медсестер, а те, в свою очередь, приставали к врачам, чтобы те придерживались расписания. И все это происходило на площади не больше обычной гостиной.
