Так что я, разумеется, волновался, как поведет себя Брюс в отсутствие твердой руки, которая могла бы направить его на путь истинный. Я даже стал побаиваться нежелательных изменений в моей карьере. Мои страхи подогревались ужасающими историями, рассказанными мне подопечными других менеджеров. Один менеджер из города Цинциннати, например, требовал от своих торговых агентов заполнять ведомости рабочего времени, разбитые по пятнадцатиминутным интервалам. В итоге получалось примерно следующее: «8:00 — добирался до клиники доктора Джонсона. 8:15 — прибыл на место. 8:45 — выехал в сторону доктора Смита». Другой менеджер (из Канзас-Сити) запрещал своим торговым агентам заправлять служебную машину с половины восьмого утра до пяти вечера: он говорил, что это пустая трата рабочего времени, которое нужно использовать по прямому назначению — ходить по клиентам. Когда Брюс подъехал к парковке, я нервничал не на шутку.
Но он быстро развеял мои тревоги. Проезжая по двухрядке на окраине Элкхарта, штат Индиана, мы попали в пробку. Брюс заерзал на сиденье. Через минуту он опустил окно и высунулся наружу, желая понять, почему весь транспорт встал. Нетерпеливо барабаня пальцами по приборной доске, он велел мне переместиться на обочину и объехать пробку. Я посмотрел в ту сторону и заметил несколько приличных выбоин.
— Но это невозможно, рытвины повредят машину.
Перестав отбивать ритм, Брюс вперился в меня взглядом.
— Джейми, — начал он в заметном раздражении, — ты знаешь, в чем разница между служебным автомобилем и обычным внедорожником?
Я пожал плечами.
— Служебный автомобиль может проехать всюду, — он показал справа от себя. — А теперь давай, трогай.
Я так и сделал, прямо как Элвуд Блюз.[20] Моя свежевымытая «Лумина» опасно накренилась и встала на дыбы, но в итоге успешно преодолела грязь и вывезла нас из пробки. Брюс одобрительно кивнул.
Основная обязанность районного торгового представителя заключалась в том, чтобы контролировать и корректировать поведение подчиненных. Но когда его торговые агенты совсем еще зеленые и мало что смыслят, главной задачей менеджера становится формирование нужного поведения. Он должен внушить им, что каждый день они обязаны совершать по десять деловых визитов, рассказывать врачам как минимум о двух препаратах и добиваться от них обещания выписать эти лекарства конкретному числу будущих пациентов. На выработку такого стиля поведения уйдет несколько месяцев, и тогда районный менеджер уже сможет с этим работать: какие-то привычки подчиненных поощрять, какие-то — исправлять, а какие-то — радикально менять. Во время таких вот выездов «на поле боя» и осуществлялись формирование, контроль и корректировка поведения подопытного торгового представителя.
