Чтобы не отпугнуть первого же врача, который оказался настолько любезен, что согласился со мной поговорить, я должен был просто представиться, дать краткое описание цитромакса и спросить, есть ли у доктора какие-то вопросы. Если вопросы были, можно было уже вдаваться в детали, как меня, собственно, и учили на тренингах. Такова была установка. Иначе все оказалось на практике. Сказать, что я опрокинул на голову бедного, ничего не подозревающего педиатра поток информации, — значит, не сказать ничего. Должно быть, он с тех пор ни разу больше не общался ни с одним торговым агентом. Работники Pfizer называют это «мозговой разгрузкой». Сейчас, когда я вспоминаю тот случай, то представляю себе гигантскую дорожную пробку. Би-би… би-би… би-би.
— Здравствуйте, доктор, меня зовут Джейми Рейди. Недавно я ушел из армии, где был офицером службы по работе с кадрами, а теперь работаю в новом подразделении педиатрической продукции компании Pfizer. Я хочу предложить вам образцы цитромакса — первого в мире антибиотика, который избавляет от ушных инфекций всего за один прием в течение пяти дней. Цитромакс действует очень эффективно и не уступает аугментину. Это подтверждается исследованием, в котором приняли участие свыше шестисот тридцати пациентов. Кроме того, наш препарат на тридцать три процента реже вызывает у больных диарею, так что вы сможете спокойнее спать по ночам, и вам на тридцать три процента реже будут звонить во время ночного дежурства недовольные матери. А благодаря вишневому вкусу цитромакс особенно приятно принимать. Я знаю, как это важно, чтобы матерям не приходилось уговаривать ребенка проглотить лекарство, ведь если он его не примет, то, наверное, оно не окажет нужного действия. Я прав, ведь я прав?
У меня было достаточно времени, чтобы хорошенько обдумать ответ на свой последний вопрос, пока медсестра, еще несколько минут назад такая милая, выводила нас с Джеком из медицинского центра. На парковке Джек провел со мной небольшую разъяснительную беседу:
— Эй, чувак! Расслабься, твою мать!
Мой первый опыт оказался парадоксальным (потому что редко когда мне впоследствии удавалось нагрузить врача таким количеством информации) и одновременно пророческим (потому что мое поведение после этого визита выявило присущее мне желание обмануть систему).
Я проскользнул в свою «Лумину» и достал ноутбук, чтобы записать свои впечатления от состоявшейся деловой беседы: нужно было кратко охарактеризовать, какую информацию я предоставил врачу и что нового узнал сам. Перед следующим визитом к этому клиенту полагалось просмотреть записи и использовать их в своих интересах. Например: «Доктор, в прошлый раз, когда мы с вами беседовали, вы заинтересовались возможностями применения цитромакса для лечения бронхита у ваших пациентов…» Ясно, что после столь звездного дебюта я мог сказать врачу только одно: «Доктор, во время нашей последней встречи я, фигурально выражаясь, заблевал ваши ботинки». Пока компьютер загружался, я повернулся к Джеку, сидевшему на заднем сиденье, и спросил:
