49 законов продаж | страница 8
Я рассказал обо всех резонах, по которым они должны купить мой продукт, но ничего не произошло!»
Если вы постоянно раздаете информацию, предложения и маркетинговые материалы, не понимая мотивов, по которым ваши потребители осуществляют свои покупки, – вы фактически разбрасываете свои «леденцы» по полу. Спросите себя: «Если я предоставил потенциальным покупателям всю информацию, насколько они будут в нас нуждаться после этого? Каковы шансы, что они не расскажут все это нашим же конкурентам?»
Вместо этого вы должны, напротив, собрать достаточно фактов, чтобы в полной мере оценить возможность сделки. Только продвинувшись к следующему этапу развития предложения и готовясь сделать формальную презентацию, вы можете открывать «коробку с леденцами».
Разумеется, вы можете и должны помогать своим потенциальным покупателям. Однако лучший способ помочь им на начальных этапах общения – задавать вопросы. Говорите сами как можно меньше, а потенциального покупателя заставьте говорить как можно больше.
Ваша работа состоит в сборе информации, а не в ее предоставлении. Сохраните ее до лучших времен.
Проверьте ваше понимание
В чем заключается опасность рассыпания ваших «леденцов»?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Определите, в какой момент в ходе первичных переговоров вы испытываете желание делиться информацией, и спросите себя, почему вам этого хочется. Из-за желания установить доверительные отношения или продемонстрировать свой высокий уровень профессионализма?
Для каждого случая придумайте для себя вопрос, ответ на который позволит понять, нужно ли вам «рассыпать» информацию, насколько она уместна и интересна для потенциального покупателя.
Ответ. «Рассыпая леденцы» на ранних этапах развития продаж, вы рискуете рассказать о тех чертах вашего продукта, которые неинтересны или непонятны вашему потенциальному покупателю.
В любом случае вы даете потенциальному покупателю основание сказать вам «нет» (или, еще хуже, что-то вроде «я должен хорошенько все обдумать») уже на первой стадии построения отношений.
Правило № 3
Никакой взаимной мистификации
Доводилось ли вам слышать от потенциального покупателя то, что вам хотелось услышать, – и вследствие этого упускать сделку?
• Обладаете ли вы «избирательным слухом»?
• Удостоверьтесь, что все участники обсуждения всё поняли.
• Определите точно, какой шаг будет следующим.
«Мне не терпится узнать, что вы можете для нас сделать!»
Биллу позвонил финансовый директор компании ABC, сотрудники которой нуждаются в страховой программе. Билл пытался продать этот продукт вот уже три года. Финансовый директор сказал, что он с удовольствием послушает, что именно компания Билла может сделать для решения его проблемы, и потребовал, чтобы Билл как можно быстрее представил требуемые расчеты. Эти слова прозвучали в ушах Билла настоящей музыкой!