Для того чтобы исполнить эту просьбу вам придется осмотреть склад, спроектировать систему, удовлетворяющую всем требованиям заказчика, создать черновые графики расположения всех основных элементов, рассчитать стоимость работ и материалов, а также сроки установки, потом собрать все данные в формат делового предложения и сделать на его основе презентацию. Вы берете на себя значительные обязательства, но при этом руководствуетесь лишь смутной надеждой на то, что ваш потенциальный покупатель будет настолько поражен проделанной вами работой, что подпишет с вами контракт!
Не давайте загнать себя в рамки.
Перед тем как приступать к работе, сыграйте в игру «Давайте представим…», чтобы определить наиболее вероятный исход предпринимаемых вами усилий. Задайте потенциальному покупателю такой вопрос:
Вы: Давайте представим, что я уже посетил ваш склад, разработал систему, удовлетворяющую всем вашим требованиям, нарисовал принципиальную схему, рассчитал величину инвестиций и сроки установки, собрал всю информацию в деловое предложение и сделал для вас презентацию, в ходе которой в деталях продемонстрировал, как именно наша система будет соответствовать вашим требованиям по выявлению и документальной фиксации любого несанкционированного проникновения на вашу территорию. Что произойдет дальше?
За пятнадцать секунд вы проделали всю «полевую работу» и «сделали презентацию» – разумеется, виртуально. Если потенциальный покупатель не собирается брать на себя обязательства действовать в ваших интересах – и помните, что сидение у телефона в течение нескольких дней в ожидании его решения совершенно точно не соответствует вашим интересам, – то вам, по всей видимости, не стоит брать на себя какие-либо обязательства, связанные с работой. Если же в этой ситуации вы чувствуете, что должны сделать предварительную работу, попросите оплатить ее! Предложите включить ваше вознаграждение за проделанную предварительную работу в общий бюджет проекта в случае, если проект будет отдан вам. Эта стратегия не гарантирует, что вы получите контракт, но хотя бы позволит вам получить деньги за проделанную работу.
Если вы заставите потенциального покупателя подумать о будущем уже сегодня, то не позволите ему загнать вас в рамки. Если потенциальный покупатель не хочет или не может взять на себя обязательства, соответствующие вашим интересам, вам нужно как следует подумать, прежде чем соглашаться на предложение «проделать работу в полях» или «рассказать о том, что вам удалось выявить».
