по окончании вашей презентации. Более того, вы должны быть решительно настроены на получение от него ответа.
Готовы ли вы к заключению сделки, когда потенциальный покупатель находится в перекрестье вашего «прицела»?
Если вы не подготовитесь и не получите от собеседника заверения о готовности принять решение, ваше тщательное прицеливание бессмысленно: у вас не будет возможности нажать на спусковой крючок и положить трофей в мешок! (См. также правило № 36: «Только те, кто принимает решения, могут заставить принять решение и других».)
Проверьте ваше понимание
Что означает выражение «поймать потенциального покупателя в перекрестье прицела»?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Внимательно изучите ваш обычный процесс подготовки презентации и определите, позволяет ли он «выстрелить», когда ваш потенциальный покупатель окажется в перекрестье вашего «прицела». Если вы замечаете какую-либо проблему, определите, какой информации вам не хватает, и придумайте вопросы, позволяющие заполнить пробелы.
Затем определите, в какой момент в процессе продажи вы можете задать эти вопросы.
Ответ.
Это выражение означает, что вы приступаете к презентации, убедившись в соответствии вашего продукта потребностям и ресурсам потенциального покупателя, что вы понимаете, чем он будет руководствоваться при оценке вашей презентации и принятии решения. Но что важнее всего – это означает, что вы в принципе получили согласие потенциального покупателя принять решение по окончании вашей презентации.
