Поймите, что происходит на самом деле.
Если вы чувствуете, что ваш собеседник настроен скептически или ведет себя по отношению к вам грубо, скажите ему об этом открыто, но не враждебно.
Позвольте привести несколько примеров.
– Билл, мне кажется, что вы настроены скептически. Я что-то не то сказал?
– Билл, мне кажется, в нашем обсуждении присутствует какая-то неуверенность. Вас смутили какие-то мои действия?
– Билл, я чувствую недружелюбие с вашей стороны. Подозреваю, что за этим кроется нечто большее. Я прав?
Говорите открыто о неловкости – или любом странном ощущении, которое вы испытываете. Раскройте свои карты, и сделайте это так, чтобы потенциальный покупатель не смог это проигнорировать. Возьмите на себя ответственность за начало обсуждения, и случится поразительная вещь: мяч окажется на стороне вашего собеседника. Потенциальному покупателю придется ответить на ваше заявление или вопрос, а кроме этого, взять на себя часть ответственности за решение возникшей проблемы. Позволяя ему «разгрузиться» и обсудить сказанное или сделанное вами, вы сможете расчистить путь и продолжить встречу в нормальной рабочей атмосфере.
Попытайтесь понять, что происходит, до того, как решите уйти. Вы сможете узнать что-то, о чем раньше не задумывались. И, без всякого сомнения, узнаете больше о потенциальном покупателе.
Проверьте ваше понимание
Что вы можете получить, открыто признавая и беря на себя ответственность за то, что ваша встреча становится дискомфортной или непродуктивной?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Вспомните хотя бы о двух встречах с вашими покупателями, посвященных продаже и оказавшихся непродуктивными или скомканными. Придумайте вопросы, которые вы могли бы задать в подобных ситуациях в будущем для того, чтобы выдвинуть препятствия на передний край – и взять на себя ответственность за их преодоление.
Ответ.
Открытое признание происходящего позволяет выложить карты на стол и приступить к решению возникшей проблемы. Беря на себя ответственность за то, что вы могли сказать или сделать что-то неправильно (в результате чего возникает дискомфортная ситуация), вы получаете возможность вовлечь потенциального покупателя в обсуждение, привести ситуацию в норму и продолжить реализовывать свои планы. Если причина дискомфортной ситуации не связана с вами, потенциальный покупатель, скорее всего, скажет вам об этом, а кроме того, объяснит происходящее – и вы сможете получить ценную информацию, которую никогда бы не получили, просто завершив встречу.
