И здесь имеет смысл обратить внимание еще на одно преимущество. Даже «холодные» контакты, которые вы получаете благодаря вашему дереву рекомендаций, позволяют вам с гораздо большей вероятностью начать общение, чем классические «холодные» звонки наугад. Представьте, что вы разговариваете по телефону с секретарем Джона Смита. Не проще ли было бы вам общаться с ним, если бы вы смогли назвать имя человека, по рекомендации которого вам нужно пообщаться с Джоном? Разумеется, вы хотели бы иметь возможность сказать: «Я хотел бы пообщаться с Джоном Смитом по просьбе Майкла Джонса. Прошу вас соединить меня с господином Смитом». В этом случае шансы на то, что Джон Смит решит с вами поговорить, значительно повышаются.
Вот вам почти гарантированный способ заработать больше денег: каждый раз, когда вы заключаете сделку, напишите бумажные или электронные письма всем клиентам, благодаря которым вы смогли ее заключить (двигаясь от ствола, по одной ветке к другой), и поблагодарите каждого за то, что они вам порекомендовали такого-то и такого-то! «Поливайте» ваше дерево рекомендаций – дайте вашим потребителям знать, насколько вы их цените. Деньги растут на деревьях!
Проверьте ваше понимание
В чем заключаются два преимущества выращивания «леса» рекомендаций?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Определите шесть клиентов, с помощью которых вы можете начать высаживать «лес» рекомендаций. Определите даты встреч с ними – и начните сажать «денежные деревья».
Ответ.
1) Вам не придется начинать работу по поиску потенциальных покупателей с нуля, с помощью звонков наугад. 2) Потенциальные покупатели с большей вероятностью примут ваши звонки и вступят с вами в разговор.
Правило № 12
Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом
Доводилось ли вам отвечать на вопрос потенциального покупателя – и при этом жалеть, что вы это делаете?
• Определите, в чем состоят намерения потенциального покупателя, задающего вам вопрос.
• Не отвечайте автоматически.
• Когда вы берете себе за правило давать прямые ответы на вопросы, то сами создаете для себя значительное напряжение.
– Что же значит это правило?
– В связи с чем вы задаете такой вопрос?
– Разве это не очевидно?
– Что вы имеете в виду под «очевидным»?
– Почему вы не отвечаете на мой вопрос?
– Почему вы считаете, что я не отвечаю на ваш вопрос?
– Разве вы не пытаетесь уклониться от прямого ответа на мой вопрос?
– Разве?
Разумеется, вы не должны использовать это правило для того, чтобы играть в глупые игры с вашими потенциальными покупателями. Однако в основе этого правила лежит вполне четкая концепция: потенциальные покупатели обычно не задают по-настоящему важные вопросы сразу. (См. правило № 38:
