Как таковых, этапов или шагов подготовки всего четыре.
Первый – определение цели. То есть агент должен заранее представить себе то, чего он хочет добиться с помощью своего предложения клиенту.
Второй – разработка вступления. Эта важная часть предложения определяет отношение к словам, идеям агента. Если есть хорошее вступление, то будет и интерес клиента. Если вступление плохое или его вовсе нет, то рекламодатель может отказаться воспринимать само предложение.
Третий – разработка основной части. После того как клиент заинтересовался предложением, ему необходимо разъяснить всю выгоду мыслей агента. Поэтому основная часть должна быть очень точной, подробной и аргументированной.
Четвертый – подготовка заключения. В завершение, когда клиент понял и оценил выгоду предложений агента, необходимо сказать, что рекламодатель должен сделать, чтобы реально получить то, о чем шла речь.
Если агент сможет качественно потрудиться над каждой частью подготовительной работы, то качественным (эффективным) получится и все предложение. И, таким образом, агент сделает очень важный шаг на пути к успешной продаже.
Агент должен ясно представлять себе как то, в чем состоит его конечная цель в общении с клиентом, так и то, чего он хочет добиться от рекламодателя на каждом конкретном этапе. Если продавец сам не определил точно, чего именно ему хотелось бы добиться, услышать, получить от покупателя, то никакого конструктивного предложения не получится. Более того, если клиент не понимает, что от него хотят, то наверняка он будет сердиться или раздражаться. Ведь получается, что он – деловой человек – затратил силы и время неизвестно на что.
О таких предложениях говорят: странное, непонятное, невнятное, пустое. И, к сожалению, в деловой жизни они встречаются достаточно часто.
Рассмотрим один из таких примеров.
Агент:
Добрый день. Я звоню вам из газеты… (Пауза.)
Клиент (доброжелательно):
Да, я слушаю вас…
Агент:
Видите ли, в этом месяце мы решили выпустить новые специальные вкладки в нашу газету… (Пауза.)
Клиент (подбадривающе):
Да-да, я слушаю…
Агент:
Это очень интересный проект. Полный цвет, мелованная бумага… (Пауза.)
Клиент (отвлекаясь на что-то):
Я рад за вас…
Агент:
Вкладки будут распространяться таким же тиражом, как и газета…
Клиент (торопливо):
Я рад за вас. Спасибо, что позвонили…
Агент:
И еще: цены там ненамного выше…
Клиент (раздражаясь):
Поздравляю. К сожалению, у меня нет больше времени. Всего доброго…
