Вторая встреча, уж мы об этом позаботились, была назначена после обеда. Эта «конференция» началась в два и, если бы шофер нашего клиента не пришел нам на помощь в 6 часов вечера, мы так бы там и сидели!
Позднее мы подсчитали, что торговые переговоры, как таковые, заняли всего полчаса, а остальные девять часов мы слушали захватывающую историю деловой жизни этого старика. Она действительно была захватывающей и поучительной, когда он рассказывал, как начинал с нуля, скопил капитал, пережил депрессии, получил нервное расстройство в пятьдесят лет, образовал партнерство, а его партнер оказался нечист на руку, и как в конце концов он заложил основание для одного из самых прекрасных предприятий оптовой торговли на востоке страны. Похоже, прошли долгие годы, прежде чем кто-либо изъявил желание выслушать историю жизни этого человека до конца. Он просто изголодался по слушателям. Он был крайне возбужден, и временами у него в глазах появлялись слезы.
Очевидно, большинство людей работали в его присутствии языками, а не ушами. Мы всего лишь повернули этот процесс вспять и были щедро вознаграждены. Мы застраховали его пятидесятилетнего сына, Дж. Кейсера Де-Армонда, от провалов в бизнесе на 100 000 долларов.
Доктор Джозеф Форт Ньютон, известный проповедник, писатель и ведущий колонки в газете, рассказывал мне:
— Торговым агентам необходимо слушать так же, как и проповедникам. Одна из моих главных обязанностей — это выслушивать рассказы о людских судьбах.
— Не так давно, — сказал доктор Ньютон, — за моим столом сидела женщина и быстро-быстро говорила. Она была почти совершенно глуха и едва могла слышать то, что я ей говорил. Рассказ ее был горьким и душераздирающим, и рассказывала она его в мельчайших подробностях.
Едва ли я слышал более печальную историю, чем та, которую она поведала мне. «Вы так помогли мне, — сказала она в конце. — Мне просто надо было кому-то рассказать, и вы были так добры, выслушав меня и посочувствовав». Хотя я едва ли проронил хоть слово, — сказал доктор Ньютон. — И сомневаюсь, слышала ли она то, что я ей сказал. Во всяком случае, я разделил с ней ее одиночество и горе, и это принесло облегчение. Уходя, она сладко-сладко улыбнулась.
Дороти Дикс, одна из самых популярных обозревательниц в мире, была права, когда писала: «Кратчайший путь к популярности — это всех выслушивать, вместо того, чтобы всем заговаривать зубы. Ничто так не интересует человека, как то, что он сгорает от нетерпения поведать вам про себя. И все, что вам требуется, чтобы заработать репутацию изумительного собеседника, это сказать: „Как здорово! Расскажите еще что-нибудь“.»
