Несмотря на то что директор по продажам неоднократно предлагал четко закрепить сферу полномочий (а директор по маркетингу со всем соглашался), на деле получается, что его распоряжения постоянно отменяются.
Директор по маркетингу стремится контролировать весь процесс продаж, давая указания менеджерам и препятствуя реализации решений без согласования с ним.
Кроме того, он по-прежнему осуществляет финансовый контроль по договорам. Мотивирует это тем, что он работает в фирме давно, отлично знает всю специфику, менеджеры ему доверяют, а вот директор по продажам недостаточно внимателен в своей работе.
На последнем совещании выступление директора по маркетингу прозвучало в форме претензии к директору по продажам: «Вы все чего-то ждете, инициативы не проявляете, а где результат?» Генеральный директор подхватил это высказывание и призвал директора по продажам отчитаться за последний период. По каждому пункту поступали критические замечания, а оценка генерального директора прозвучала так: «Ну что ж, работы не видно!..» Директор по продажам попросил дать возможность обосновать отсутствие результатов и продемонстрировать, что делается в этом направлении. Директор по маркетингу вмешался и прервал: «Не надо искать оправданий, уж если я владею ситуацией по продажам, так это и понятно!..»
На эмоциональное замечание директора по продажам, что маркетингом-то по этой причине и вовсе никто не занимается, директор по маркетингу импульсивно реагирует: «А где мне на это взять время?! Если я не прослежу за всем, с чем вы не справляетесь, сбыт будет завален! Я ведь один несу тут за все ответственность!»
Что делать и как себя вести, если вы понимаете, что оказались пешкой в кем-то спланированном сценарии?
Возможны несколько стратегий, я не утверждаю, что все они одинаково эффективны. Цена моих экспериментов – одно грандиозное прозрение (о нем речь в конце), два увольнения «по собственному» из компаний по причине невозможности установить конструктивные коммуникации и один торжественный выход из «великого проекта», где я все абсолютно верно поняла и оценила, но изменить не смогла.
Стратегия 1. Действовать по-взрослому.
Я, подозревая, что меня втягивают в какую-то игру, начинаю с классического варианта – действовать и реагировать максимально объективно. Тщательно отслеживать возможные уловки и, не поддаваясь на провокации, держать позицию, тон, быть беспристрастной и т. п.
А провоцировать и вызывать к жизни неконструктивное ваше состояние инициатор игры будет пытаться неоднократно.
