Стимулирование продаж | страница 89
Проиллюстрируем работу схемы еще на одном примере.
1. Цель – позиционирование торговой марки (на рис. 4.5 – третий прямоугольник «Позиционирование торговой марки» внутри первого сверху блока «Цель стимулирования»).
2. Движемся по стрелкам от прямоугольника «Позиционирование торговой марки» вниз. В качестве субъекта наиболее вероятны покупатели конкурентов и потенциальные покупатели: они не являются нашими сторонниками, и нам необходимо внедрить в их сознание позицию бренда. Однако мы не пойдем по пути прямой борьбы с конкурентами и займемся потенциальными покупателями.
3. Таким покупателям больше подходит сплошное неценовое или выборочное неценовое стимулирование. Так как потенциальных покупателей очень много, мы выбираем выборочное неценовое стимулирование.
4. Акция будет разовой: нецелесообразно делать ее систематической до измерения степени достижения цели. Если по результатам опроса после проведения акции мы увидим, что цель достигнута, нам не следует вновь проводить подобное мероприятие до того времени, пока перед нами опять не встанет проблема позиционирования с уже новыми потенциальными покупателями.
Безусловно, предложенные на рис. 4.5 взаимосвязи методов могут показаться читателю весьма спорными, но как инструмент креатива для разработки мероприятий по стимулированию эта модель очень полезна.
На рисунке 4.6 показан алгоритм выбора типов стимулирования «сплошное – выборочное» и «ценовое – неценовое». Общий подход к выбору определен следующей последовательностью этапов:
• выбор между ценовым и неценовым стимулированием;
• выбор сплошного или выборочного стимулирования;
• выбор конкретных бонусов.
Решения при выборе типов стимулирования основаны на применении определенных методов:
• опросы потенциальных покупателей, показывающие их отношение к различным методам стимулирования;
• тесты, эксперименты и пробный маркетинг на ограниченных рынках.
При решении о целесообразности скидок или других бонусов важно знать мнение потребителей по этому вопросу.
Пример 4.2
В [24] указано: «Исследование BIPP (проведенное в 1993 г. во Франции) показало: по получаемым благоприятным отзывам на первом месте стоят купоны на скидку (32 % опрошенных), затем – снижение цен (29 %), дополнительное количество товара (27 %), предложения рассрочки платежей (5 %), немедленное предоставление подарка (3 %) и бесплатные образцы товара (1 %)».
Рис. 4.6. Алгоритм выбора типов стимулирования «сплошное – выборочное» и «ценовое – неценовое»
