Стимулирование продаж | страница 24
Из приведенного примера видно, что смысл акций полностью идентичен, за исключением типа призов и подарков. Мероприятия ориентированы на длительное потребление напитка в течение всего лета. Чтобы собрать 30 крышек со слогами или нотами, необходимо выпить большое количество напитка. Кроме того, Pepsi-Cola использовала эту акцию для продвижения своего нового напитка, предлагая его образец в виде подарка.
Устранение влияния сезонного спада на объемы продаж когда-то являлось главной причиной применения методов стимулирования сбыта. Однако современная ситуация говорит о том, что эта причина не играет теперь ведущей роли. В современных условиях производители и торговля обеспокоены не столько утратой интереса покупателя к товару, сколько потерей внимания к своей торговой марке. Поэтому сейчас методы стимулирования применяются в основном в период увеличения спроса, а не в период сезонного спада.
Нежелание напрямую снижать цены связано с тем, что производители и торговля стремятся всячески поддерживать высокий уровень цен на товары. Поэтому снижение цен «маскируется» введением специальных скидок для постоянных покупателей и другими ценовыми методами.
В таблице 1.7 приведены некоторые характеристики рекламы и личной продажи.
Как видно из приведенных выше материалов, развитие современных методов стимулирования позволяет также устранить недостатки рекламы и личной продажи как основных составляющих комплекса продвижения товара. В таблице 1.8 приведены некоторые способы преодоления этих недостатков посредством стимулирования конечных покупателей.
Исходя из проведенного анализа, отметим следующие характерные черты стимулирования конечных покупателей.
• Наличие дополнительного стимула (бонуса), который дается сверх стандартного предложения по товару и цене.
• Ограниченность большинства мероприятия во времени.
• Побуждение к немедленному совершению покупки, ускорение покупки.
• Активная реклама, выкладка товара и деятельность торгового персонала по взаимодействию с покупателями на месте продажи.
Таблица 1.7
Достоинства, недостатки, сходство и различие составляющих комплекса интегрированных маркетинговых коммуникаций
Таблица 1.8
Способы преодоления недостатков личной продажи и рекламы посредством стимулирования конечных покупателей
В заключение главы дадим наиболее общее определение стимулирования конечных покупателей (потребителей).
Стимулирование конечных покупателей (потребителей) – предложение покупателю (потребителю) дополнительного бонуса (стимула) сверх стандартного предложения товара и цены с целью ускорения им покупки в ограниченный промежуток времени, повышения и углубления уровня знания товара и бренда и получения конкурентного преимущества.
