Прежде чем идти в ту или иную розничную сеть, изучите ее ассортимент, поймите, а при возможности узнайте, какой продукции ей недостает, в чем она нуждается, поговорите с покупателями, продавцами, кассирами, менеджерами торгового зала, промоутерами, мерчендайзерами – узнайте слабые и сильные стороны в работе магазинов. Это даст возможность грамотно подготовить коммерческое предложение и быть готовым провести переговоры и предложить сети именно ту продукцию и тот пакет услуг, в которых она нуждается. Если розничная сеть категорически не желает работать с дистрибьюторскими компаниями, подпишите договор с производителями и представляйте их интересы в сети, получив доверенность на право ведения переговоров. Создайте с производителем такой пул, в котором у производителя якобы отсутствуют юридические, сбытовые и финансовые службы, а ваша компания и есть подразделение службы сбыта при данном производителе. И при желании розничной сети заключить договор с производителем напрямую всегда можно сказать (являясь по доверенности представителем последнего), что вы, как производитель, к этому готовы, однако вам необходимо создать службу сбыта, арендовать склады, обзавестись дополнительным транспортом, в результате чего цена на товары вырастет как минимум на 20-30 %. Это будет серьезным аргументом для подписания договора именно с тем юридическим лицом, которого вы как «производитель» порекомендуете.
Например, такие компании, как «Большевик», «Роллтон», ведут поставки в розничные торговые точки через своих дистрибьюторов, которые практически выполняют роль логистических компаний. С 2006 г. многие дистрибьюторы пивной продукции также превратились в логистических операторов при крупных производственных холдингах и компаниях. В этом случае все маркетинговые договоры, управление ассортиментом, условия поставок и многое другое берет на себя производитель.
Налоговый учет скидок и премий
С 1 января 2006 г. торговые компании смогут учесть в составе внереализационных расходов суммы выплаченных покупателям премий и предоставленных скидок.
Наиболее часто продавцы предоставляют клиентам следующие скидки:
• в виде снижения первоначальной цены товара;
• в виде уменьшения долга покупателя (без изменения первоначальной цены).
Скидка в виде снижения первоначальной цены товара
До 1 января 2006 г., чтобы учесть сумму скидки в расходах, продавец вынужден был прописывать в договоре купли-продажи скидку как одно из условий, исходя из которых складывается окончательная цена товара. Получается, что по документам скидка превращается в элемент цены. Такие действия предусмотрены статьями 424 и 485 Гражданского кодекса РФ, где говорится о том, что стороны вправе самостоятельно определять стоимость товара. При этом она либо представляется фиксированной цифрой, либо определяются условия, при которых устанавливается ее окончательная величина. Именно такие условия обычно и указываются в договорах, отражающих, за что конкретно и в каком размере покупатель получает ту или иную скидку. И только после выполнения этих условий определяется окончательная цена товара. Но эта цена формируется только в тот период, когда будут выполнены условия скидки, до этого момента цена товара остается первоначальной. Об этом также говорится в письме Минфина России от 15 сентября 2005 г. № 03-03-04/1/190.
