Семья Маннермаа затихла, погрузившись в раздумье.
Я предложил им осмотреть дом в спокойной обстановке, без суеты воскресных смотрин.
Договорились на вечер вторника. Я закончил разговор. Но только для того, чтобы начать новый. Позвонив двум другим семьям, я и с ними договорился о персональном просмотре.
Я остался доволен собой, хотя не верю, что дом уйдет быстро. Благодаря личному контакту, я поймал эти семьи на новый крючок. Контакты с клиентом – вот суть бизнеса, а не деньги. Деньги возникают в последнюю очередь. Это цветы, которые достаются тому, кто выдержал долгую прополку.
Я помассировал глаза, а когда открыл их, цветок в горшке передо мной двоился. Я пошел в туалет, умылся, посмотрел в зеркало. Глаза вылезали из орбит, под ними набрякли мешки. Врач говорит, что нельзя работать больше двенадцати часов в день. Я и не работаю, а только следую ритму жизни своих клиентов. Днем жилье не продашь.
Я выпил бутылку «кока-колы», откусил венскую слойку и выкинул смятую визитку врача.
«Мы работаем с семьями, нас не интересуют холостяки. Центр и прилегающие к нему районы для нас – ярмарки тщеславия. Однокомнатные квартиры по запредельной цене. На первых этажах шумные бары-караоке. Тесные двухкомнатные квартирки для городских романтиков, которые млеют от скрежета трамваев и живописных бомжей. Мы уступаем эти кварталы небольшим фирмочкам, которые способны препираться с молодежью из-за двадцати тысяч за квадратный метр.
Нам достаются поля, окраины и придорожные полосы примерно в десяти – пятнадцати километрах от центра.
Нам достаются бывшие свалки, а ныне – оазисы по соседству с торговыми центрами. Районы коттеджной застройки в непосредственной близости от предприятий сферы услуг, куда из центра доберешься меньше, чем за двадцать пять минут.
Нам достаются семьи, в которых средний достаток и полтора ребенка, которые ценят небольшой участок и детский сад поблизости. Итак, наш клиент – канцелярский служащий среднего класса, у которого средний доход, полтора ребенка и который в среднем три раза в неделю занимается безопасным сексом.
(Последнюю фразу стереть до семинара.)
Если человек зарабатывает примерно 170 тысяч марок в год, он заслуживает приличную квартиру с тремя комнатами и кухней в нормальном районе. Квартиру в рядном доме он, возможно, не заслуживает, но он о ней думает. И это необходимо помнить. Если данная семья приобретет данную трехкомнатную квартиру, у них останется чувство голода, и наша задача – подарить им надежду. Записывайте все данные, создавайте из каждой семьи прецедент. Мы продаем кусочки рядных домов тем, кто хочет собственности без заморочек частных владений, мы продаем старые дома тем, кто верит в семью и ценит природный покой.
