Золотое правило: Задавайте целевые вопросы на переговорах, чтобы выявить мотивы и потребности Вашего партнера.
Надо не только уметь сказать, но и услышать сказанное. Можно слушать и не слышать.
План переговоров включает в себя все основные моменты будущего события, начиная от первого рукопожатия и заканчивая прощанием. В самом общем виде в план надо включить следующие пункты:
знакомство,
обмен начальной информацией с партнерами,
предварительная психологическая оценка другой команды,
начало переговоров, определение повестки дня, целей встречи,
процесс переговоров с указанием ролевого участия членов Вашей команды, определение путей выхода из затруднительных ситуаций,
поведение Вашей команды в перерывах: обмен информацией, мозговой штурм, обсуждение, анализ и возможная замена стратегии, установление дружеских отношений с партнерами,
условия завершения переговоров – по достижении цели или по лимиту времени, определение условий и места следующего раунда, если это потребуется,
завершение переговоров, заключительный банкет, если предусмотрен.
2.2. СБОР И АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИ
ВЫБОР СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ
В процессе подготовки к переговорам необходимо досконально узнать все или почти все о Ваших партнерах.
Кто Ваш партнер? Какое место на рынке он занимает, в каком состоянии дела в компании на момент переговоров (успех/застой; выпуск новых продуктов/сокращение ассортимента, расширение/ сокращение влияния на рынке, указать – каком, локальном или международном; почему, трудности со сбытом, производством, поставщиками; финансовые успехи/трудности и пр.)? Возможности альянса с другими компаниями, вероятность покупки (поглощения) другой компанией. Для получения такого рода информации Вы должны следить за прессой, аналитическими обзорами, причем желательно пользоваться не одним источником, а несколькими, включая зарубежные, если Вы имеете дело с зарубежными партнерами. Если у компании есть своя страница в Интернете, обязательно посетите ее и внимательно проанализируйте информацию, которую она несет. Закажите и изучите годовые отчеты компании за последние 3–5 лет. По ним Вы сможете судить, насколько успешными были прошедшие годы, и какие перспективы сулят следующие. Научитесь читать между строк. Изучение такого фактического материала поможет Вам составить мнение о сильных и слабых сторонах Вашего партнера, с тем, чтобы воспользоваться этой информацией в процессе переговоров. Очень важно иметь подробную информацию о конкурентах, как своих, так и партнеров. Это поможет избежать прямого давления на Вас и использовать этот способ воздействия на партнера. Например, если Ваши партнеры придерживаются в каком-то вопросе очень жесткой позиции, Вы вполне можете поделиться своими соображениями, что в случае отказа с их стороны Вы обратитесь к их конкурентам. В свою очередь, Вы должны найти достаточно веские для Ваших партнеров аргументы, по которым обращение в подобном случае к Вашим конкурентам не принесет им никакой выгоды. Лозунг британских колонизаторов в Индии «Разделяй и властвуй!» работает безотказно.
