ТЕСТ 1. НАСКОЛЬКО Я ХОРОШИЙ ДИПЛОМАТ?
Переговоры – это такой процесс, при котором партнеры с разными начальными точками зрения, требованиями, ожиданиями собираются прийти и в случае успеха приходят к заключению договора. Успех в переговорах обеспечивается двумя основными составляющими – Вашим высоким профессионализмом в предмете переговоров и Вашими выдающимися дипломатическими способностями. Высокий профессионализм – это сплав хорошего образования, постоянного повышения квалификации и тщательно анализируемого опыта работы. Выдающиеся дипломатические способности можно развить, овладев, в общем-то, несложными методиками подготовки и проведения переговоров. Никаких особых требований здесь нет. Любой человек при достаточной мотивации может стать искусным дипломатом. Самое главное и важное требование – быть ориентированным на успех переговоров.
Цель данного курса – научить читателя профессионально и цивилизованно провести переговоры любой сложности.
Простых переговоров не бывает. Обычно переговоры бывают сложными или очень сложными.
Сложность переговоров зависит от многих факторов: различия начальных точек зрения обоих партнеров, состава участников переговоров, лидерских качеств руководителей команд, готовности к компромиссу, заинтересованности в успехе переговоров и многих других. Все эти положения в равной мере относятся к обоим партнерам. Чем дальше отстоят друг от друга начальные мнения высоких договаривающихся сторон, тем сложнее переговоры. И дело тут не только в фактическом различии мнений, но, в основном, в осознании этого факта! Проигравшим будет тот, кто сконцентрируется на видимом различии исходных позиций и не найдет путей для их преодоления.
Самая большая ошибка в ведении переговоров – это признание партнера своим врагом! Ваш партнер – это Ваш союзник в достижении поставленной цели, который тоже хочет заключить с Вами соглашение. Он, по определению, не может быть Вашим врагом самим фактом своего участия в переговорах. Стол переговоров – не поле битвы, а Ваше рабочее место! Здесь нет места агрессии, эмоциям, дурному расположению духа. Помните, что основное отличие переговоров от ведения военных действий состоит в том, что военные действия являются результатом конфликта, а переговоры, как и все другие опции бизнеса, – результатом конкуренции. Для успеха в переговорах важно, чтобы позиции партнерства придерживалась не одна сторона, а обе. Если Ваш партнер по ряду причин или по незнанию является сторонником конфронтации, Вы своим достойным поведением должны убедить его стать Вашим партнером, а не врагом.
