Компьютерные программы часто имеют две или несколько версий: одна («профессиональная») обладает полной функциональностью, другие, для массового пользователя, продаются по гораздо более низким ценам. Но не все понимают, что «профессиональная» версия обычно разрабатывается первой, а потом для массового продукта те или иные функции отключаются. Несмотря на высокую цену за «профессиональную» версию, именно дешёвая версия обходится дороже на этапе разработки. И конечно, обе версии продаются на компакт-дисках с одинаковой себестоимостью. Структура затрат на аппаратное и в особенности программное обеспечение нетипична: это громадные расходы на исследования и разработку и относительно низкие производственные издержки. На пике интернет-пузыря впавшие в эйфорию компьютерные гуру утверждали, что новая структура затрат меняет всё. Но, как мы видим, базовые правила бизнеса в высокотехнологичных отраслях не так уж отличаются от практики железнодорожных компаний или кофеен.
***
Таким образом, первая «течь» стратегии ценового таргетирования — это богатые потребители, которые будут покупать дешёвые товары, если магазин целенаправленно этому не препятствует. Вторая «протечка» создаёт больше всего проблем для компаний, применяющих стратегию «группового таргетирования»: их товары могут перетекать от одной группы потребителей к другой. Потребители, получившие скидку, могут купить товар и перепродать его с наваром тем покупателям, с кого фирма берёт дороже. До сих пор мы в основном говорили о услугах, которые невозможно перепродать (вроде поездки на автобусе или визита в Disney World), или о товарах, перепродавать которые слишком хлопотно (сэндвич или чашка кофе). Это не случайно. Услуги и товары первой необходимости — самая благодатная почва для стратегии ценового таргетирования, поскольку они не способны к перетеканию. Самые большие фокусы с ценами творятся в авиакомпаниях, в ресторанах и барах (в большинстве книжных магазинов нет «счастливого часа»[7]), супермаркетах и в местах туристических развлечений.
Другие товары, напротив, по природе своей текучи: они дороги, легко перевозятся и не портятся. Очевидные примеры — продукты на цифровых носителях (музыка, фильмы и программное обеспечение) и лекарства. На что только не идут компании, чтобы заделать дыры; но в эпоху, когда Интернет позволяет нам заказывать товары из любого уголка мира, избавляться от утечек всё труднее. Например, производители DVD договорились о системе регионального кодирования, чтобы купленный в США диск нельзя было просмотреть в Европе. Однако эти планы разбиваются о негласный союз потребителей и производителей бытовой электроники: последние охотно выпускают DVD-проигрыватели, способные читать диски из любой точки мира.
