2. Я спросил себя: „Каковы возможные решения проблемы?“ Но для того, чтобы ответить на этот вопрос, требовалось изучить факты. Я открыл свою регистрационную книгу за последние двенадцать месяцев и проанализировал цифры.
Я сделал потрясающее открытие! Именно здесь черным по белому значилось, что семьдесят процентов страховых полисов оформлялось при моем первом посещении клиентов! Двадцать три процента страховых полисов продавалось после моего второго визита. И только семь процентов страховых полисов было заключено после третьего, четвертого, пятого и т. д. визитов. Именно эти визиты отнимали у меня больше всего времени и доставляли мне колоссальное беспокойство. Иными словами, я тратил буквально половину своего рабочего дня на деятельность, которая давала только семь процентов заключаемых мною сделок.
3. Каков ответ? Ответ был ясен. Я немедленно прекратил все визиты после второго, а оставшееся в моем распоряжении время стал тратить на выявление перспективных клиентов. Я почти удвоил стоимость каждой сделки!»
Как я уже говорил, Фрэнк Беттджер является сейчас одним из самых известных деятелей в области страхования в Америке. Он работает в компании «Фиделити мьючуэл» в Филадельфии и оформляет каждый год страховые полисы на миллион долларов. А он ведь собрался отказаться от своей карьеры. Он был на грани поражения. Лишь анализ стоящей перед ним проблемы привел его на дорогу успеха.
Можете ли вы применить эти вопросы для решения ваших деловых проблем? Я повторяю — они могут сократить наше беспокойство на пятьдесят процентов. Вот эти вопросы:
1. В чем заключается проблема?
2. Чемы вызвана проблема?
3. Каковы возможные решения проблемы?
4. Какое решение вы предлагаете?
Резюме второй части
Основные методы анализа проблем, вызывающих чувство беспокойства.
Правило 1.
Получите факты. Помните, как говорил декан Хокес из Колумбийского университета: «Половина беспокойства в мире происходит от людей, пытающихся принять решение без достаточного знания того, на чем основывать решение».
Правило 2.
После того, как будут взвешены факты, примите решение.
Правило 3.
Когда решение тщательно подготовлено и принято, действуйте.
Направьте силы на выполнение принятого решения и не беспокойтесь о результате.
Правило 4.
Когда вы или ваши помощники обеспокоены какой-либо проблемой, ответьте на следующие вопросы:
1. В чем сущность проблемы?
2. Какова причина возникновения проблемы?
3. Какие могут быть решения?
4. Какое решение наилучшее?
