С другой стороны, если вы хотите чтобы вам поверили, полезно соорудить что-то вроде «должен, обязан, необходимо». Очень многие коллеги, от астрологов до махровых мэтров психоаналитики, на голубом глазу сообщают: «Вам необходим (например) сеанс психоанализа». Вроде жил-жил не тужил, а уже все — необходим.
Вообще-то, когда дело касается денег, люди смотрят на такую ситуацию более критично. Если к вам подойдет кто-то и вдруг сообщит, что вы ему должны денег, наверное, вы сочтете это вымогательством или «разводом». Даже когда речь идет о налогах, все понимают, что это грабеж, просто «куда же ты попрешь?»
Однако, когда та же ситуация начинает касаться чего-то другого, люди реагируют менее предсказуемо. Моральный, интернациональный, патриотический и человеческий ДОЛГ возникают в нашей жизни как спонтанно возложенные кем-то обязательства. И вот их уже НАДО выполнять. А попытки любопытствующего рассуждения «а почему, собственно?» натыкаются на возмущенное непонимание самой постановки вопроса. «Ты уклоняешься от долга?» А что долги надо платить, это внушение мы получаем с самого раннего детства. Самая тонкая (и наглая) часть работы — это повесить долг, дальше все просто. Должен? Должен. Не отдаешь, будем вышибать.
В чистом поле возможности заклинания долженствования создаю топорные столбы в виде человеческого долга. Надо — значит, надо.
Если вы держите темп чуть больший, чем собеседник успевает понимать, то ему приходиться соглашаться с вами, чтобы успевать. Поэтому когда вы даете вывод, человеку понятен этот вывод и он помнит, что кажется, перед этим вы долго аргументировали, и кажется, он был со всем согласен. Мы устанавливаем раппорт, разговариваем с человеком в шаблоне неопределенности и операторах возможности. И к тому времени, когда человек согласиться с нашим «должен», он уже привык с нами соглашаться.
В тех случаях, когда есть некая свобода выбора, когда от человеческой воли что-то зависит, эти суггестивные паттерны очень полезны. Мы как-то объясняем, рассказываем, показываем, и потихонечку человек сам делает то, что мы хотели, чтоб он сделал.
Карта не территория. Если мы начинаем думать, что карта — это территория, то есть что кто-то знает истину, тогда мы позволяем задурманить мозги себе и окружающим, а если мы твердо помним, что истину никто не знает толком, тогда мы в каждый момент времени свободны в выборе той истины, которая нам прямо сейчас нужна для того, чтобы что-то сделать.
