Важно слушать, как человек говорит. В этом гораздо больше информации, чем в том, что он говорит. Интересно, какие слова он выделяет. Во всем сообщении человека есть определенные выделенные слова. Это и есть суть сообщения. Остальные слова не так важны.
Подстройка по ключевым словам, или Скажи «изюм»
— Это кто такой красивый вдоль по улице идет?
— Это я такой красивый вдоль по улице иду.
Иртеньев
В речи человек выделяет разные слова. Одна и та же фраза может звучать по-разному:
ШКОЛЬНЫЕ отличники ни на что не годятся.
Школьные ОТЛИЧНИКИ ни на что не годятся.
Школьные отличники НИ НА ЧТО не годятся.
В зависимости оттого, где будет поставлено ударение или какое слово будет выделено, хотя бы и паузами, мы услышим, где самое главное для говорящего слово. Остальное — набор звуков для поддержания основной мысли. Понять ее мы шансов особых не имеем. Но мы можем так ответить человеку, чтобы ему казалось, что мы разделяем его мысль и в ней участвуем. Для этого в нашем ответе должны прозвучать эти же самые выделенные слова в том же самом интонационном рисунке. Даже если по факту мы что-то отрицаем. Главное, чтобы это прозвучало похоже. Нам не надо понимать ключевые слова. Нам надо их повторить.
Когда мы пытаемся понять их и перефразировать, у собеседника остается впечатление, что мы его не поняли. Мы не сказали то же самое, тот же набор звуков. Надо прозвучать так же. Для этого существуют ключевые слова.
Подстройка по убеждениям и ценностям, или Все мальчики любят это
— «Правда ли, что скрипач Иванов выиграл в лотерею тысячу рублей?»
— «Правда, но не скрипач Иванов,
а сантехник Сидоров,
и не в лотерею, а в карты,
и не тысячу, а трояк,
и не выиграл, а проиграл».
Анекдот
Это демонстрация человеку того, что вы разделяете его основные ценности и способ думать. В тот момент, когда вы их демонстрируете, их надо именно разделять, иначе будет заметно, что вы фальшивите. Получается неприятно.
Можно так сформулировать ответную реплику, что, будучи не согласным с исходной репликой, вы были бы при этом согласны со своей.
Годится любая реплика, которая вам кажется вздорной:
Учитывая, что нам надо согласиться, давайте посмотрим, что из этого вызывает у нас сомнения.
«Все». Отлично. Меняем: «Многие люди похожи на братьев».
Или нас не устраивает слово «братья»: «Многие люди состоят в том или ином родстве».
Или слово «люди»: «Многие живые существа состоят в родстве».
То место, с которым нам трудно соглашаться
